Стратегия и сталкинг. Карлос Кастанеда

Карлос Кастанеда и его наследие

Валерий Чугреев. Искусство стратегии и сталкинга. Карлос Кастанеда

Полезные книги > Гроссмейстер общения


Гроссмейстер общения

Авторы: Сергей Дерябо, Витольд Ясвин. Скачать полную версию книги в pdf формате с иллюстрациями (архив zip, 4 Мб).


Знание как состояние души (заметки профана)

Глава 1. Искусство нравиться людям

Глава 2. Искусство слушать собеседника


Глава 1. Искусство нравиться людям

Несколько слов о "психологической одежке", или Главное правило аттракции - искусства нравиться людям

А косолапый и рад:

"Вот это наряд так наряд!

Как пройду я павлином

По горам и долинам,

Так и ахнет звериный народ:

"Ну что за красавец идет!"

А медведи, медведи в лесу,

Как увидят мою красу

Заболеют, бедняги, от зависти"

К. Чуковский. "Топтыгин и лиса"

Народная мудрость оставила нам выражение: "Встречают по одежке". И чего мы только не делаем, чтобы по одежке приняли хорошо: повязываем непривычный для нас галстук, который давит шею и не дает дышать, начищаем до блеска обувь, просиживаем часами у парикмахера, гоняемся за французской косметикой, - словом, лишь бы поразить всех наповал. Но почему бы нам не позаботиться о "психологической одежке"? По ней ведь тоже встречают!

По мнению американского психолога Э.Берна, в каждом из нас живут три человека, по-своему воспринимающих мир. Он назвал их Родитель, Взрослый и Ребенок. Итак, каждый - втроем!

Родитель - это наша система жизненных стереотипов, воспринятых еще в детстве или сформировавшихся потом в результате воспитания, система представлений о том, как необходимо вести себя в той или иной ситуации. Родитель - это область "надо".

Тот, кто с удовольствием, поучает других, командует, постоянно к чему-то придирается, кому трудно угодить, кто вечно брюзжит: - "А вот в наше время!", - тот имеет ярко выраженного, сверхразвитого Родителя. Наоборот, человек со слабым, практически отсутствующим Родителем, может быть назван "человеком без совести".

Ребенок - сфера эмоций, юмора, творчества, чувства собственного достоинства, любви и т.д. Наверняка всем из нас знакомы невероятно эмоциональные люди, настроение которых меняется от крайности к крайности в течение считанных минут, капризные, очень вспыльчивые, мнительные и т.д., - это люди со сверхразвитым, неконтролируемым состоянием Ребенка. И наоборот,' тот, у кого Ребенок очень слаб или задавлен разумом, может быть назван "человеком без радости", Ребенок-это область "хочу".

И наконец, Взрослый - сфера знаний, информации, самостоятельного 'принятия решений, трезвого анализа. Взрослый выступает своеобразным "весовщиком" между "надо" Родителя и "хочу" Ребенка. Взрослый - это область "возможно, разумно".

Наиболее взвешенно и бесконфликтно общение проходит, если в нем активно участвует Взрослый. Способное" "включать" Взрослого - это способность объективно оценивать людей и ситуации, не поддаваться предрассудкам Родителя и иллюзиям Ребенка.

Когда мы встречаемся с кем-нибудь, нас оценивают все три человека, живущие в нем: Родитель, Взрослый и Ребенок. Точно так же оцениваем других и мы. Представим следующую ситуацию. Мы находимся на лекции, ну скажем, по проблемам семейных отношений. Лектор зашла в зал и направилась мимо нас к трибуне. Пахнуло духами, напоминающими те, которыми пользовалась когда-то наша первая любовь, - невольно возникли приятные ассоциации-воспоминания. Лектор, оказалась очень миловидной брюнеткой с огромными завораживающими глазами. (Ребенок в нас уже выставил ей оценку, естественно, положительную).

Она энергично подошла к трибуне и швырнула на столик по соседству свою сумочку. "Так же не делают"" - пронеслось в голове. Это подал свой возмущенный голос Родитель. (Кстати, по безличной форме наших мыслей: "Так не поступают!", "Никто так не считает!", "Это неприлично!" - легко определить, когда наши реакции вызваны действием Родителя: именно в такой безличной форме нами воспринимаются нормы поведения, нравственности, этикета и т.д. Вспомним материнское: "Хорошие мальчики так себя не ведут!"). Тут мы замечаем, что лектор-то, оказывается, в джинсах. "Не очень подходящая одежда для лекций!" - выставляет свою отрицательную оценку Родитель.

Лектор еще не сказала ни слова, а отношение к ней уже сформировалось. Сделали это наиболее быстро реагирующие и наименее четко осознаваемые нами части нашего "Я" - Родитель и Ребенок.

Уже началась лекция, а мы еще находимся под влиянием первого впечатления, и только потом начинаем воспринимать то. Что говорится. Именно в этот момент включился взрослый.

Несмотря на большие усилия, нам будет трудно объективно воспринимать только информацию, которую дает лектор. Так или иначе нам придется прорываться сквозь эмоциональный капкан противоречивого первого впечатления, сформировавшегося у Ребенка и Родителя. А если, например, у Родителя есть предрассудок, что для того, чтобы говорить о семейных отношениях, необходимо самому прожить как минимум 50 лет в браке, - то лекция девушки обречена на провал. Насколько бы правильно и квалифицированно она ни говорила, оценка Родителя: "Она слишком молода об этом рассуждать!" - окажется сильнее, чем мнение Взрослого о компетентности лектора.

Наибольших успехов в общении добивается тот, кто умеет расположить к себе Родителя собеседника и - особенно! - сделать другом его Ребенка. Если же мы чем-то нарушили привычные Родителю собеседника нормы и стереотипы поведения или чем-то задели его Ребенка, то заработаем в лучшем случае неприязненное отношение, в худшем - врага на всю жизнь. (Обиженный Ребенок стремится к мести, а с особым удовольствием он делает это тайно.) Не случайно главный вывод из теории Э.Берна: "Ради Бога, не бейте Ребенка!"

Таким образом, основной закон аттракции - искусства нравится людям - можно сформулировать так:

Делать "подарки" ребенку и не дразнить родителя своего собеседника.

Приемам и правилам, помогающим: добиваться этого и посвящена первая глава, а также, в определенной мера, и вся книга.

Что бы сказал психоаналитик… и Заметки натуралиста

В этой разделенной на небольшие отрывки главе собраны и проанализированы различные ситуации из жизни авторов, их друзей и знакомых, а также рассказанные им когда-нибудь и кем-нибудь или прочитанные где-нибудь.

В разделе "Что бы сказал психоаналитик..." приводятся эпизоды, которые показывают, как наши бессознательные мотивы и желания отражаются в незначительных или необъяснимых, на первый, взгляд, действиях и поступках. Мы ни в коей мере не ставили перед собой задачу изложит психоаналитическую теорию или научить приемам и технике психоанализа, разработанного З.Фрейдом и его последователями, единственная цель - привести примеры того, как наша наблюдательность и желание размышлять, могут помочь лучше понимать людей.

В разделе "Заметки натуралиста" также собраны наблюдения за действиями людей, но не связанными напрямую с их бессознательным, способные помочь овладеть искусством "читать человека словно книгу".

Мы уверены, что каждый может при определенном желании привести сотни подобных примеров. Эта глава - лишь приглашение быть наблюдательными и замечать те "мелочи" в нашем общении, которым мы обычно не склонны уделять внимание.


О суде присяжных и трех "плюсах" в кармане, или Как сразу расположить к себе собеседника

Рассказывают, что однажды провели такой эксперимент. На психологическом тренинге общения каждый участник группы выступал в роли подсудимого, которому предоставлена одна минута, чтобы сказать последнее слово и просить помилования, а остальные были присяжными заседателями, выносящими вердикт, казнить его или миловать.

Оказалось, что решение "присяжные заседатели" принимали уже в течение первых 10-15 секунд; вся остальная речь "подсудимого" практически не имела значения.

Сформулируем "Правило 15 секунд":

Основа отношения собеседника к нам закладывается в первые 15 секунд общения с нами.

Чтобы благополучно пройти через "минное поле" первых 15 секунд, необходимо использовать ПРАВИЛО ТРЕХ "ПЛЮСОВ".

Специалистами замечено: чтобы с самого начала знакомства или беседы расположить к себе собеседника, нужно дать ему, как минимум три психологических "плюса", иными словами, трижды сделать приятные "подарки" его Ребенку. (То же касается и окончания беседы или встречи),

Существует, конечно, множество возможных "плюсов", но наиболее универсальные из них: комплимент, улыбка, имя собеседника и поднятие его значительности..

О рыцарях, динозаврах и комплиментах

Кто похвалит меня лучше всех, тот получит сладкую конфету.

Из мультфильма

Где они - времена очаровательных дам и галантных рыцарей? Переполненные автобусы, бесконечные очереди, пустые прилавки, политическая неразбериха - одним словом, борьба за выживание. Какие уж тут дамы и рыцари! Но как сказал один неглупый человек: "Счастье зависит не от вещей и порядков, нас окружающих, а от нас самих". В наших силах подарить частичку тепла людям, с которыми мы общаемся, сделать их жизнь чуть-чуть радостнее и добрее. И не последнюю роль здесь могут сыграть комплименты, которые уже исчезли из нашей повседневности.

Люди, умеющие их делать, - такая же экзотика, как вымерзшие миллионы лет назад динозавры. (Может, они потому и вымерли, что не умели дарить друг другу душевное тепло?) И если бедных животных уже не вернуть, то научиться делать комплименты вполне реально. Тем более, что это выгодно нам самим.

На первый взгляд, комплимент - самое простое в общении. Но сделать его мастерски - высшее искусство. Сказанный в лоб: "Как Вы сегодня красивы!" - он приводит лишь к обратному эффекту. Любая женщина может возмутиться: "Как? Только сегодня?!" А легко ли сделать комплимент мужчине, которых, вроде бы, не принято хвалить за красоту?

Комплименты бывают трех типов:

1. Косвенный комплимент. Мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: охотнику - ружье, "помешанному" на собаках - его любимца, родителю - ребенка и т.д. Достаточно, зайдя к женщине-начальнице в кабинет, между делом заметить, с каким вкусом подобрана обстановка и как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим некоторое расположение к себе.

2. Комплимент "минус-ПЛЮС". Мы даем собеседнику сначала маленький "минус", а потом - огромный "плюс". Например, "Пожалуй, я не могу сказать, что Вы хороший работник... Вы незаменимый для нас специалист!" После "минуса" человек теряется и готов уже возмутиться, а потом на контрасте говорится весьма для него лестное. Психологическое состояние напоминает ощущения человека, балансирующего на краю пропасти: сначала - ужас от мысли о смерти, а потом - неописуемая радость: "Жив!!!" Психологи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоминающимся, но, как и все сильнодействующее, он рискован. Если "минус" окажется сильнее "плюса" - последствия могут быть для нас плачевными.

3. Человек сравнивается с чем-нибудь самым дорогим для делающего комплимент. "Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как Вы!" Этот комплимент самый тонкий и наиболее приятен для собеседника. Но рамки его применения ограничены:

  • Чтобы он не выглядел искусственным, необходимо существование близких и доверительных отношений между собеседниками.

  • Партнер должен знать, сколь важно для нас то, с чем мы сравниваем. Однажды пришлось слышать фразу, сказанную как комплимент: "Ты такой же интересный, как и мои барбусы" (Оказывается, этот человек - аквариумист и очень любит наблюдать за поведением рыбок-барбусов). Комплимент может нам помочь и тогда, когда нужно кого-то покритиковать. Ведь цель критики - изменить поведение другого человека, а не просто испортить ему настроение, унизить, раздавить. "Сравняв с землей" человека (что мы так любим делать), можно заставить его выполнить что-то так, как нам хочется, но никогда потом он не будет хотеть сделать это сам, что единственно и является продуктивным результатом критики.

Здесь можно использовать следующий прием. По форме делается комплимент, а по содержанию - критика. "Иванов, ты просто подкупаешь меня своим постоянством! Никогда не приходишь на работу вовремя!"

Это благодаря вам!

Самое трудное в комплименте - это достойно на него ответить. Комплимент нельзя вернуть, как одолженную "десятку" после получки. Это необходимо сделать тут же, иначе человек, если и не обидится, то уже не захочет в другой раз нам сделать комплимент.

Общая схема может быть следующей: "Это благодаря Вам!" Все искусство состоит в умении изящно ее варьировать. - Меня восхищает Ваше остроумие! - Трудно быть другим, находясь рядом с человеком, который шутит столь тонко, как Вы!

Иными словами, необходимо вернуть психологический "плюс" тому человеку, который дал его нам. При этом важно похвалить собеседника за его положительные качества, а не за то, что он такой хороший: похвалил нас, заметил хорошее в нас.

И, наконец, главное: комплимент ценен только тогда, когда он сделан искренне. Неискренний комплимент - это уже изощренная издевка.

Что бы сказал психоаналитик…

Однажды я шел по коридору, навстречу - молодая и симпатичная женщина. Мы чуть не столкнулись. Она вправо-и я вправо, она влево - и я влево и т.д., - никак не можем разойтись. В конце концов она остановилась, я обошел ее и направился дальше.

Уже через пять шагов меня начал давить смех. Я задался вопросом: "А почему мы не могли разойтись?" - и поймал себя на мысли: "Ведь она красивая, и я бессознательно не хотел с ней расставаться, вот и "не отпускал".

Бессознательное стремилось реализовать желание, которое разум отверг как неприемлемое и невозможное.


Цена улыбки на психологической бирже

Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин.

Китайская пословица

Давайте посмотрим вокруг себя утром в нашем переполненном автобусе: стена мрачных лиц, каждый напоминает бомбу, готовую взорваться от малейшей искры. И вот такими мы приходим на работу и начинаем "лаяться" друг с другом, ведь большинство уже успело получить "бодрящий душ" колкостей и оскорблений в общественном транспорте. В этой ситуации человек, подошедший с улыбкой, дает нам большой "плюс": еще бы, ведь он ехал в таком же автобусе, а увидев нас заулыбался, - значит, он очень рад встрече! А кому же это не приятно?

1. Для того, чтобы люди хотели с нами общаться, мы сами должны хотеть общаться с ними, и собеседники должны это видеть.

Вспомним, как встречает нас знакомая собака: она виляет хвостом, повизгивает, стремится забраться на руки или лизнуть по щеке,- словом, всеми доступными ей средствами выражает свою радость. И заметим, с какой добродушной улыбкой мы смотрим на нее, даже возникает желание ласково потрепать ее по шее.

Но почему бы нам не воспользоваться этим приемом, выражая радость от встречи с человеком всеми доступными нам средствами?

Универсальное средство - улыбка!

2. Иногда силу воздействия улыбки на окружающих трудно представить.

Как-то в поезде Калининград-Москва вместе с нами в купе оказалось 6 человек. В разговоре выяснилось: что у парня с девушкой билеты были на вчерашний день: поезд отправлялся около полуночи, и из-за разницы между местным и московским временем они неправильно их заказали. А тут как раз проводница начала проходить по вагону и собирать билеты.

Когда она зашла в купе, парень уступил место, чтобы удобнее было работать, улыбнулся и сказал: "Знаете, а у нас для вас небольшой сюрприз! Билеты оказались "двойными"!" Она подняла голову и посмотрела на него. Ее губы, почти против воли, стали тоже растягиваться в улыбку. Уставшее, раздраженное, хмурое лицо преобразилось до неузнаваемости.

Она проверила их билеты, понимающе посмотрела на парня, но ничего не сказала.

Минут через 10 пришел бригадир поезда и перевел их в другой вагон, где они спокойно доехали до Москвы, практически не имея "настоящих" билетов. А все наше купе осталось сидеть пораженным и еще долго потом обсуждало происшедшее.

3. А что же делать, если не получается откопать в собеседнике что-нибудь хорошее, что нам нравится, чтобы можно было ему искренне улыбнуться?

Тогда на первых порах нам может помочь следующий прием, который предлагает Д.Карнеги: "Перед тем, как войти к нему в кабинет, на мгновение остановитесь и подумайте о тех многих вещах, за которые вы должны быть благодарны судьбе, и на лице у вас появится широкая, неподдельная улыбка: и когда вы войдете в комнату, лицо еще будет сохранять следы этой улыбки".

Итак, улыбка - выражение хорошего отношения к собеседнику, психологический "плюс.. Ответ на который - расположение собеседника к нам. Сделаем вывод: улыбаться - выгодно.

1. Искренняя, доброжелательная улыбка не может испортить ни одно лицо, а подавляющее большинство их делает более привлекательными.

2. Очаровательная улыбка женщины приносит больший эффект, чем килограмм французской косметики.

3. "Улыбка ничего не стоит, но много дает. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя при этом тех, кто ею одаривает. Никто не богат настолько, чтобы обойтись без нее, и нет такого бедняка, который не стал бы от нее богаче. Она длится мгновение, а в памяти остается порой навсегда".

Заметки натуралиста

Вспоминается интересный эпизод. Только что закончился психологический тренинг общения, и мы с коллегами сидели в курилке у открытого окна, обсуждали результаты, Коллегу, который вел тренинг, била дрожь от нервного перенапряжения после 8 часов работы с предельной концентрацией всех психических сил.

Я сказал: "Прикрою окно, а то тебя всего трясет от холодного ветра". Как только окно было закрыто, дрожь прекратилась.

В этой ситуации ярко проявился один психологический механизм - создание "якоря" по типу условного рефлекса. Мои слова связали его дрожь (вызванную нервным перенапряжением) с холодным воздухом из окна - сформировали "якорь". И как только окно закрылось, как только "причина" была ликвидирована, - дрожь пропала. Хотя объективно от этого существенных изменений температуры воздуха и т.п. не произошло.

"Якорь, подменив истинную причину дрожи другой, сумел "обмануть" организм моего коллеги.


Что в имени тебе моем...

Сезам! Открой дверь!

Из восточных сказок

Кто из нас может похвастаться, что помнит имена всех знакомых людей? А может ли кто-нибудь сказать, что ему неприятно, когда мимолетный знакомый, встречаясь еще раз, называет его по имени-отчеству?

Каждый человек хочет оставить свой след на Земле и через него жить в памяти людей. Но все мы делаем это по-разному. Кто-то, как Рафаэль, пишет картины, другой проводит политические реформы, третий царапает на стенах храма "Здесь был Вася" и т.д. При внешнем различии суть этих поступков одна: стремление оставить в памяти людей свое имя. Ради этого мы готовы на многое.

Когда полезно использование имени собеседника?

1. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.

Сравним две фразы, с которыми муж может обратиться к жене во время домашней ссоры. "Ну послушай же меня внимательно!" или "Лена, послушай же меня внимательно!" Согласимся, что вторая фраза имеет больше шансов быть услышанной.

Во время конфликтов, желая снять их остроту, люди подсознательно начинают чаще использовать имена своих собеседников.

2. Если в споре на заседании или производственной планерке, где каждый отстаивает свое мнение, почаще, называть своих оппонентов по имени, прийти к согласию можно значительно быстрее.

Часто нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что люди к нам прислушиваются, услышать при этом свое имя. Зачастую имя бывает решающей каплей, чтобы дело обернулось в нашу пользу.

3. Руководитель, желающий производить хорошее впечатление, может использовать следующий прием: завести блокнотик и записывать имена всех своих деловых партнеров и подчиненных и иногда просматривать его. чтобы иметь возможность при встрече обратиться по имени. На людей производит неизгладимое впечатление, что человек, стоящий значительно выше по служебной лестнице, помнит их по имени. Представим себе ситуацию: в цех пришел главный инженер завода, поздоровался с рабочими за руку, назвал одного-другого по имени, третьего расспросил о его жене и попросил сделать срочную работу. Найдется ли кто-нибудь, для кого будет делом чести сорвать это задание?

4. Когда мы приходим к какому-нибудь начальнику, с которым мы даже незнакомы, у нас всегда есть возможность обратиться к нему по имени: как правило, у любого мало-мальски высокого начальника есть секретарша, которая взамен на нашу улыбку может согласиться сказать, как зовут ее шефа.

После такого обращения шеф долго будет ломать голову, где же он нас видел, где мы уже встречались, а это огромный плюс: перед ним уже не докучливый посетитель, которых у него за день проходят десятки, а какой-то знакомый (правда, непонятно -какой?).

Очень полезно знать имена жен своих начальников, чтобы при звонке шефу домой, когда трубку поднимет жена, обратиться к ней по имени-отчеству. Если у них дома, вдруг возникнет"разговор о Вас, она может вспомнить: "А! Это тот молодой вежливый человек!" Влияние этой мимолетной фразы на карьеру трудно переоценить.

5. Хорошую службу может сослужить нам имя и при приветствии. "Здравствуйте, Игорь Иванович!", даже брошенное на ходу мимолетному знакомому, значительно лучше, чем нечленораздельное: "Здрасьте!", а тем более - холодно-высокомерный кивок головы.

6. Вспомним правило трех плюсов, в соответствии с которым, прежде, чем начать разговор, нужно сделать собеседнику хотя бы три раза приятное. Одним из таких универсальных плюсов является обращение по имени.

"Помните, что имя человека - это самый сладостный и самый важный дли него звук на любом языке!"

Что бы сказал психоаналитик…

В столовой раздался звук падающей и разбивающейся посуды. Набрав полный поднос тарелок и уже отходя от раздачи, женщина вдруг споткнулась и комплекс оказался на полу. Случайность? Навряд ли! В психике человека не бывает ничего случайного.

Так получилось, что мы слышали, как эта женщина обсуждала с подругой меню: ни первый, ни второй комплекс ей не понравились. И вот - результат на полу! Бессознательное "спасало" ее от нежелательного действия - съедания непонравившейся пищи.

Естественно, если спросить эту женщину, почему она споткнулась, был бы дан ответ: "Просто так..."


Волшебные слова я снова говорю...

Попроси у врага совета - и он станет другом твоим...

Из песни неизвестного барда.

С детства нам говорили о том, что существуют "волшебные слова": "спасибо", "пожалуйста" - и мы свято верили в их магическую силу. Но проходили годы и мы все чаще убеждались, что другие практически не обращают на них внимания. Вера в волшебство этих слов уходила вместе с детством. А как все-таки хочется знать, какое-нибудь слово, которое было бы универсальным ключом к сердцам людей. И такие слова есть!'

Но сначала обратимся к одному из советов американского психолога Д.Карнеги. В своей книге "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" он пишет:

Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

Нам всем хочется чувствовать себя значительными, чтобы хоть в чем-то хоть где-то от нас хоть что-то зависело. Не правда ли, как часто нам приходилось сталкиваться с каким-нибудь мелким чиновником, будь то служащий домоуправления или вахтерша в гостинице, который категорически отказывается выполнить нашу просьбу, ссылаясь на очередную инструкцию, противоречащую здравому смыслу?

И зачастую складывается ощущение, что этому чиновнику доставляет неописуемое наслаждение видеть нашу беспомощность и разъяренность А ведь он действительно получает удовольствие - удовольствие от создания собственной значительности, подтверждение которой он не может получить иначе, как запретив нам сделать желаемое. Хоть маленькая да власть!

1. Потребность чувствовать свою значительность - одна из самых естественных и характерных человеческих слабостей, свойственных всем людям в той или иной степени. И иногда достаточно дать человеку возможность осознать собственную значительность, чтобы он с радостью согласился сделать то, что мы просим.

Однажды мы были свидетелями того, как молодой мужчина использовал, хотя и с большой долей шутки, данный прием. "В этом трамвае Ваше лицо кажется мне наиболее интеллигентным, поэтому я решил обратиться к Вам. Не будете ли Вы столь любезны прокомпостировать талон". Женщина, к которой он обратился, была сражена и растеряна, а когда пришла в себя, весело рассмеялась и прокомпостировала талон, хотя перед этим ей пришлось проделать подобную операцию раз десять и она была уже на взводе.

Мужчина несколько "переборщил": такая фраза не совсем уместна в этой ситуации - отсюда и растерянность собеседника (хотя по сути все сделано правильно). При соблюдении чувства меры человек, использующий этот прием, производит очень благоприятное впечатление.

2. Любой работник хочет, чтобы другие ценили его труд, признавали его занятость, полезность и незаменимость. Поэтому нам никогда не повредит, обращаясь к нему, извиниться за "причиненное беспокойство", хотя выполнение нашей просьбы и входит в круг его служебных обязанностей.

Если, заказывая проходящей мимо официантке дополнительное блюдо, начать со слов: "Извините за беспокойство! Мы понимаем, что наш столик у Вас далеко не единственный, но не могли бы Вы…".- то есть вероятность, что нам принесут заказанное значительно быстрее, или, по крайней мере, не ответят грубостью.

Поднимая значительность официантки, признавая сложности этой работы, мы ее обезоруживаем. Официантка начинает чувствовать, что она вроде бы даже обязана нам: мы дали ей "плюс" и его нужно вернуть.

3. Заговорили об официантках и захотелось вернуться к нашей вахтерше. Вспомнился совет, который подарил нам один знакомый

Как-то он обнаружил средство избегать лишних проблем, проходи мимо вахтерши в женское общежитие. У него было хорошее настроение и хотелось всем людям делать добро. Зашел в общежитие и направился прямо к вахтерше.

Улыбнулся, поздоровался и спросил: "Вы не подскажете, как тут можно пройти к вам в гости. Наверное, нужно оставлять какой-нибудь документ?" Вахтерша, достаточно мегероподобная, улыбнулась в ответ: "Да, оставьте что-нибудь". Он дал ей водительские права и пошел наверх. Поднимаясь по лестнице, он задумался: "А чего это, собственно говоря, она так легко его пропустила? Ведь по водительским правам сюда не пускали даже под дулом пистолета!" И тут он понял, что дело, видимо, в том, что он прямо от дверей внутренне направился к вахтерше, именно К НЕЙ, а не МИМО НЕЕ, как обычно принято и как он делал всегда, с желанием говорить с ней, а не побыстрее проскочить наверх!

Он поднял этим ее значимость в собственных глазах (а что еще нужно вахтерше!), она интуитивно почувствовала это и ответила ему благосклонным разрешением, вопреки правилам, которыми всегда прикрывалась, как щитом.

4. Средств поднятия значительности собеседника, конечно, существует тысячи, каждый выбирает сам наиболее подходящее для данной ситуации. Но есть и универсальные, которые могут быть названы воистину волшебными словами.

Например, "Я хотел бы с вами посоветоваться!" Люди читают их так: "Со мной хотят посоветоваться. Я нужен! Я значителен! Что ж, почему бы не помочь этому человеку?" Конечно, эта фраза - общая формула, все искусство состоит в умении ее варьировать, искать наиболее подходящие по ситуации слова.

Главное - искренне попросить у человека той или иной помощи.

"Я хотел бы с вами посоветоваться..." - формула успеха.

5. Как сказал один мудрый человек: "Не бойтесь врагов, нападающих на вас. Бойтесь друзей, льстящих вам", Поднятие значительности собеседника может стать универсальным ключом к его душе, только если это делается искренне. Восхищение, теряя искренность, превращается в лесть, иными словами, грубую кувалду, под которой двери ломаются, но не открываются сами.

О ЖЕНЩИНАХ.

"Петь дифирамбы женщине до свадьбы - это вопрос склонности. Но петь ей дифирамбы после того, как вы на ней женились, - это уже вопрос необходимости, больше того - личной безопасности".

О МУЖЧИНАХ.

"Говорите с мужчиной о нем самом, и он будет слушать вас часами".

Что бы сказал психоаналитик…

Как-то наблюдали интересную картину. Одному специалисту принесли лист, на котором были излажены идеи "конкурирующей фирмы". Он энергично сказал: "Пойдемте обсудим это в курилке", - поднялся, схватил листок со стола. И так получилось, что этот листок выпал из его рук. Причем, сложилось впечатление, что наш знакомый чуть ли не бросил его на пол. Мы поняли, что он готов с ходу отвергать все, что бы там ни было написано. Бессознательное движение "бросания идей" конкурентов на пол вызвано отрицательным отношением и желанием "растоптать" их. Ход дальнейшей беседы подтвердил наши предположения.


Кто чистит уши по утрам, тот поступает мудро или Предложим собеседнику "психологического червячка"

- Бабушка, зачем тебе такие большие уши?

- Это чтобы лучше слышать тебя, дитя мое!

"Красная шапочка"

Как-то нам довелось слышать в компании рассказ начинающего бизнесмена. Ему было необходимо получить ссуду для организации арендного предприятия. Но знакомые сказали, что Просить на это деньги без достаточных гарантий (а их у него, естественно, не было) у президента открывшегося недавно коммерческого банка практически безнадежно; да и вообще, мол, этот президент "чудак" - интересуется историей баптизма.

И вот наш предприниматель пришел в банк. Президент в это время увлеченно разговаривал по телефону со своим знакомым баптистом. Когда он закончил, у посетителя непроизвольно вырвался вопрос: "А что, в нашем городе тоже есть баптисты?" Президент несколько удивился его интересу, но тем не менее начал о них рассказывать, все больше и больше увлекаясь. Они пробеседовали 40 минут. (Хотя это сильно сказано - "пробеседовали": все это время говорил президент банка, а его посетитель только задавал вопросы). Потом президент спохватился, спросил, по какому же вопросу к нему пришли, извинился, что так долго задержал собеседника и назначил новую встречу.

На следующий день в течение пяти минут все проблемы были решены. Разрешение на получение ссуды - на руках. И все только потому, что наш бизнесмен дал своему собеседнику поговорить о том, что того больше всего интересует и был хорошим слушателем.

1. Как часто нам не хватает человека, который не будет "учить жить", оценивать наши поступки, давать советы, принимать решения, а просто выслушает. Недаром человечество выработало такую форму беседы, как исповедь. Ведь ее психологическая суть не в том, чтобы получить "отпущение грехов", а в возможности вылить душу человеку, который примет все наши проблемы, как свои собственные. Священник на исповеди - родной брат психотерапевта. И с какой благодарностью уходят от него люди. Но почему бы нам не брать с него пример? Вспомним совет знающего жизнь человека:

Будьте хорошими слушателями... Поощряйте других говорить о самих себе.

2. Прыщик на собственной шее волнует человека в тысячу раз больше, чем судьба папуаса, съеденного в Новой Зеландии своими соплеменниками, или непоступившего в институт парнишки с нижней лестничной клетки.

Если мы хотим произвести благоприятное впечатление на собеседника, то необходимо говорить не о собственных проблемах, а о том, что интересует его.

Об этом правиле очень интересно высказался один психолог: "Я лично очень люблю мороженое. Но обнаружил, что по какой-то странной причине рыбы предпочитают червей. Поэтому, когда я еду на рыбалку, то думаю не о том, чего сам хочу. Я думаю о том, чего хочет рыба, Я не насаживаю на крючок порцию мороженого, а подманиваю рыбу червяком или кузнечиком. Почему бы нам не поступать столь же разумно, чтобы привлечь к себе людей?"

3. Когда мы встречаемся с человеком, которого не видели пару недель, очень полезно расспросить, что случилось в его жизни за это время, особенно о том, что для него важно: у любящего родителя можно поинтересоваться школьными успехами дочери, у инженера, делающего какой-то проект, о продвижении работы, у вернувшегося из отпуска - о впечатлениях от ялтинских пляжей и т.д. Особенно важно расспросить человека, который ждал какого-то -решающего события: рождения ребенка, повышения по службе, защиты диссертации и т.п. - в этом случае отсутствие интереса с нашей стороны может вызвать жестокую обиду.

Интересный анализ подобных ситуаций предлагает американский психолог Э.Берн. Он считает, что люди во время общения обмениваются психологическими "поглаживаниями".

- Здравствуйте! Как дела? (2 "поглаживания").

- Здравствуйте! Спасибо, хорошо! (2 "поглаживания").

"Поглаживание" - единица нашего интереса к собеседнику. Общение протекает благоприятно и собеседники чувствуют себя комфортно, если число посланных "поглаживаний" соответствует числу полученных. Если их недостаточно или слишком много - возникает чувство неуютности (или неуместности такого разговора):

- Здравствуйте! (1 "поглаживание") Как я рад Вас видеть! (3) Поздравляю, я слышал Вы добились больших успехов? (5)

- Здрасьте! Я тороплюсь! (1 "поглаживание")

Когда мы встречаемся с человеком, которого давно не видели, мы чувствуем, что накопился своеобразный "долг" психологических "поглаживаний", который и необходимо вернуть.

Осторожно! Не стоит быть слишком навязчивым в своих вопросах, если видно, что человек не очень-то хочет рассказывать, а также задавать их в неуместных ситуациях. Например, при встрече на улице на вопрос- "Как жизнь?" - традиционно следует ответ - Нормально!" (А внутри у собеседника остается раздражение: "Он настолько пренебрежительно относится к тому, что происходит в моей жизни, что считает, будто это не стоит больше, чем пара слов на улице!") Надо иметь в виду, что наши представления о величине "долга" психологических "поглаживаний" может существенно отличаться от представлений собеседника!

Что бы сказал психоаналитик…

Вот ситуация. Девушка с парнем сидят в фойе кинотеатра, ожидая начала сеанса. Она закинула ногу на ногу и покачивает туфельку на кончиках пальцев, а он ей в это время что-то рассказывает. Что мог бы сказать о них внимательный наблюдатель?

Во-первых, они уже довольно давно знакомы и не в первый раз пришли вместе в кино: поигрывание туфелькой говорит о том, что девушка чувствует себя рядом с парнем раскрепощенно, - навряд ли женщина (если она, конечно, не кокетка до мозга костей) стала бы это делать в присутствии мужчины, с которым знакома несколько дней.

Во-вторых, равномерное покачивание туфельки (как и любое другое равномерное движение) вместе со взглядом, устремленным в одну точку, говорит о сосредоточенности девушки на внутренних переживаниях и мыслях - навряд ли она внимательно слушает, что ей говорит парень: "Болтает там что-то, ну и ладно!"

Если при этом она, как бы в растерянности, вдруг надевает туфельку и крепко прижимает ее пальцами к ступне, - можно быть уверенным, что она думает о ком-то другом (прижатие туфельки в бессознательном - символическое прижатие к этому Другому).


Всегда ли наше мнение - наше? или Как формируется отношение к человеку

Если на клетке льва увидишь надпись "Буйвол" - не верь глазам своим.

Козьма Прутков

Вам приходилось бывать на сеансах гипнотизеров? Вот на сцену выходит мужчина, который выглядит "представительнее", чем два Геракла вместе взятых, и дает, как в молодости, "гопака вприсядку". Потом поднимается солидная женщина и абсолютно серьезно утверждает, что она - Галина Уланова, а чтобы доказать это, начинает исполнять партию из балета "Лебединое озеро". Мы улыбаемся, размышляя: "Во чего люди под гипнозом творят!" Но всегда ли мы свободны в своих поступках или мнениях, даже если нет никакого гипноза?

Однажды был проведен интересный эксперимент. Группе людей предлагали охарактеризовать человека по фотографии, сказав, что это крупный ученый-физик, а второй - показали ту же фотографию, но назвали человека преступником-рецидивистом, который убил трех маленьких детей. Как же они его описали?

Первая группа сказала следующее: "Его высокий лоб свидетельствует о большом уме, в глубоких глазах видна мудрость, прямой нос говорит о силе воли, работоспособности, легкая улыбка губ подчеркивает его доброту и т.д.

Вторая описала ту же фотографию так: "Его плоский лоб показывает полное отсутствие ума, глубоко посаженные глаза - злые, кажется, что он готов убить кого угодно, прямой, резкий нос подчеркивает готовность идти к цели "по черепам" других, ехидная усмешка выражает озлобленность на всех", - и т.д.

Одна и та же фотография, но как будто два совершенно разных и противоположных человека. В чем же дело?

Что такое установка?

Если мы не имеем своего определенного мнения о чем-то, то чаще всего готовы идти в направлении, которое подскажет кто-то другой. Психологи называют это явление установкой. Вспомним типичную ситуацию: учительница охарактеризовала ученика "умницей", и он в дальнейшем зачастую "обречен" на золотую медаль, а другого "тупицей, хулиганом", и ему придется приложить массу усилий, чтобы не оказаться в колонии для несовершеннолетних. Достаточно нашему другу сказать о ком-то "Он же глуп!", и мы, познакомившись с этим человеком, найдем миллион доказательств его глупости. А столь распространенные раньше рекомендательные письма? Или наши недоброй памяти "характеристики"?

1. Мнение, сложившееся вначале, очень часто надолго определяет отношение к человеку или событию, первая информация оказывается сильнее предыдущей.

Это "эффект первичности".

Поэтому очень важно при встрече с новым человеком сразу произвести благоприятное впечатление. Кстати, американский психолог Э.Берн советует особое внимание обращать на первые 10 секунд общения, потому что человек еще не знает какую "роль" с нами играть и является тем. кто он есть на самом деле.

2. Наоборот, о человеке хорошо знакомом нам интереснее и важнее новая информация. Если мы слышим то, что уже знаем, то зачастую просто не обращаем внимания на сообщение.

Это "эффект новизны".

Если сотрудница, которую иначе, как "синий чулок", никогда не называли, вдруг придет в красивом модном платье - разговоров будет на целую неделю.

3. Не стоит слишком активно предлагать что-то людям или отстаивать свое мнение в споре: чем больше усилий - тем больше обратный результат. Это так знакомо: некоторые политики всеми доступными способами доказывают, что их курс самый лучший, а народ голосует за их противника.

Это "эффект бумеранга".

Людям свойственно подсознательно оказывать противодействие сильному давлению извне, в чем бы оно ни выражалось, так как воспринимается оно как покушение на их право свободного выбора.

Вспоминается одна реклама по телевидению: "Вас еще не знают на мировом рынке? Не беда! Зато знают нас! Только у нас вы найдете то, что вам нужно!" Интересно, кто у них после этого что-нибудь купит?

4. Если что-то нас необычайно волнует, приносит положительные эмоции, мы готовы слепо отвергать любую критику своего идола, - что хорошо известно по влюбленным. Как у Некрасова: "Втемяшется в башку какая блажь, колом ее не вышибешь". В таких случаях создается "эффект ореола".

Он очень опасен: человек начинает нереалистично смотреть на вещи и потом, как гром средь ясного неба, - разочарование. Человек, находящийся под влиянием "эффекта ореола", не должен вести деловые переговоры.

5. Но если пользоваться им умело, "эффект ореола" может принести большую пользу. Потихоньку создавая хорошую репутацию в глазах друг друга людям, которые тесно связаны между собой: коллегам по работе, друзьям в своей компании и т.д., - мы через некоторое время с удивлением обнаружим, что нас окружают только хорошие'люди, которые прекрасно ладят между собой и великолепно относятся к нам.

Осторожно: хваля кого-то выборочно, легко, нажить себе врагов и прослыть подхалимом.

6. Интересен и следующий прием, "позаимствованный" у бюрократов. Если в фирме есть два человека, равноценно выполняющих одну и ту же работу, то один принимает клиента, вникает в его проблемы, а потом заявляет, что это сложное дело и с ним может справиться только второй, который является специалистом именно по этим вопросам. Приглашается второй, которому уже создан соответствующий "ореол", и все его слова воспринимаются клиентом значительно весомее. Со следующим посетителем работники меняются местами.

Что бы сказал психоаналитик…

Один наш знакомый, работая на пишущей машинке, постоянно делал опечатку в слове "опыт" - у него получалось "оыпт" (клавиши "п" и "ы" нажимаются разными пальцами левой руки).

Был проведен анализ. Левая рука связана с правым полушарием головного мозга, которое управляет эмоциональной сферой человека. Можно с уверенностью предположить, что опечатка вызвана (скрытыми эмоциональными переживаниями.

Оказалось, что этот молодой человек в свои 23 года - уже достаточно перспективный ученый, но до сих пор еще студент. Его основная личная проблема - несоответствие возможностей и занимаемого статуса в обществе. Он постоянно слышит: "Талантлив, но не хватает опыта" (под "опытом" подразумевается, естественно, возраст), а эта тема для него болезненна).

Вот бессознательное и выражало свой протест при напечатании слов "опытные работники", которые использовались а тексте как синоним слов "пожилые работники".


Как просить, чтобы не отказали, и как критиковать, чтобы не обижались

Сколько раз нам приходилось просить своих знакомых, друзей, родителей, мужа, жену: "Сделай, пожалуйста..." - все, как об стенку горох, а в худшем случае - раздраженно-негодующее: "Да что ты все пристаешь ко мне!" Казалось бы, и тон ласковый, и "пожалуйста" использовали, а результата никакого. В чем же дело? Почему люди так часто не хотят выполнять наши просьбы, даже если это не составляет им особого труда? Почему иногда остается ощущение, что "чего-то не хватило", что попросили бы как-то "по-другому" - нам бы не отказали?

1. Изучая эту проблему, американские психологи пришли к выводу: причина в том, что мы сразу начинаем с требования к собеседнику: "Сделай то-то!", - не дав понять, чем вызвана наша просьба, зачем нам это необходимо, какое это имеет для нас значение. А любое требование, когда человек не понимает его целесообразности и оправданности, вызывает у людей защитное противодействие. И ни тон, ни слова вежливости, оказывается, не имеют решающего значения.

Необходимо показать собеседнику весь "путь зарождения" нашей просьбы!

После проведенных исследований была предложена такая четырехступенчатая формула: "Я вижу...Я чувствую... Я нуждаюсь... И поэтому я хотел бы от тебя.."

- Я вижу, что ты в последнее время ходишь какая-то мрачная. Я чувствую: что-то между нами происходит неладное. А я, как и ты, нуждаюсь в том, чтобы у нас все было хорошо, чтобы ты радовалась, когда мы вместе, иначе мне очень плохо. Поэтому я хотел бы с тобой поговорить. Расскажи мне, что случилось?

А теперь сравним с привычным для нас вариантом:

- Слушай, в чем депо? Расскажи, что случилось?

Вполне вероятно, что после традиционного обращения муж или жена отмахнется: "Да ничего! Все в порядке!" - но раздражение все равно останется и может вылиться в конфликт. При четырехступенчатом построении фразы скандал "организовать" трудно. Выразив собеседнику причину нашего вопроса, мы его "обезоруживаем". Он видит, что это серьезное беспокойство и искреннее желание выяснить источник возникшей напряженности, а не дежурная фраза. После этого навряд ли он уклонится от беседы.

Здесь нужно сделать оговорку, что буквальное следование этой формуле, похоже, не совсем естественно для нашей культуры и, может быть, даже несколько противоречит строю русского языка (на английском такая конструкции звучит более органично), что, в общем-то чувствуется в приведенном примере.

Поэтому важно следовать не внешней формальной структуре, а внутренней сути этой конструкции: "Я вижу..." - описание какого-то факта: "Я чувствую..." - формулировка восприятия его, своих ощущений, возникших при этом: "Я нуждаюсь..." - порождаемые этой ситуацией потребности: "Я хотел бы от тебя..." - сама просьба. Например:

- Я вижу, что не успеваю все приготовить к приходу гостей и начинаю волноваться. А мне хотелось бы, чтобы им понравилось у нас с тобой. Не мог бы ты сходить в магазин за хлебом, чтобы было быстрее?

Большинство мужей (если, конечно, у них вместо сердца не "пламенный мотор") навряд ли откажутся, особенно, если эта просьба будет сопровождаться скрещенными на шее руками (кинестетический "якорь" - подробнее см. "Когда стоит бросить якорь в море общения?") и нежным поцелуем.

Если же фразу начать сразу с четвертой ступени: "Сходи за хлебом!" - и муж загорится желанием выполнить это требование, то ему можно смело присвоить звание "Самого Послушного Мужа".

Итак, главное - показать всю причинно-следственную цепочку возникновения просьбы, а использование ключевых фраз этой формулы и даже всех четырех ступеней в принципе не обязательно. (Первые три ступени могут меняться местами, общее число может уменьшаться до трех или двух).

I. "Я вижу…"

II. " Я чувствую…"

III. "Я нуждаюсь…"

IV. "Я хотел бы…"

2. В ситуациях конфликтов, с высоким эмоциональным накалом может быть использована другая формула: "Ты чувствуешь (тебе необходимо)... Я чувствую... Поэтому я хотел бы от тебя..." - Я понимаю, что Вы хотели бы, чтобы я принял это решение уже сейчас, у Вас очень много от этого зависит: можно было бы сегодня же договориться с партнерами, и уже завтра дело пошло бы, а это - сроки и премиальные. Но знаете, я чувствую, что здесь что-то не сходится. Решение очень ответственное, и интуиция меня редко обманывает. Поэтому я хотел бы попросить Вас отложить это решение до завтра, чтобы у нас была возможность внимательно и не торопясь все обдумать.

Эта формула состоит из трех компонентов:

"Ты чувствуешь (тебе необходимо)..." - описание того, как мы понимаем состояние собеседника, его желания и потребности;

"Я чувствую..." - передача ему своих состояний, желаний, взглядов на проблему;

"Я хотел бы от тебя..." - просьба к партнеру, вытекающая из этого. Главным достоинством этой конструкции, отличающей ее от предлагаемой американскими психологами, является первая фаза: "Ты чувствуешь (тебе необходимо)..." - желание передать собеседнику наше понимание, убеждающее в том, что мы не согласились (как в примере) с его позицией не потому, что просто отмахнулись, но из-за того, что принимая все во внимание, все-таки имеем свою точку зрения или свои проблемы.

Трудно отказать собеседнику в просьбе, если перед ней он показал свое понимание нашего внутреннего мира.

Вторая же фаза - описание своего состояния - по сути соответствует первым трем ступеням конструкции американских психологов: передаче в словах "пути зарождения" просьбы.

А заключительная фаза - сама просьба.

I. "Ты чувствуешь (тебе необходимо)..."

II. "Я чувствую..."

III. "Я хотел бы от тебя..."

3. Очень полезен и так называемый "мы-подход". в любой своей просьбе необходимо стараться находить то, что может быть интересно или выгодно нашему партнеру, постоянно показывать, что она совпадает и с его интересами.

- Если я поработаю сейчас подольше, займу несколько вечеров, то получу хорошее вознаграждение, и мы сможем купить тебе новое пальто.

Когда же не получается найти выгоду для партнера, полезно даже простое использование местоимения "мы". Любую фразу лучше переделать из "я-формы" в "мы-форму". Вместо слов: "Давайте перенесем решение этого вопроса на завтра: я мог бы все хорошо обдумать?, - лучше сказать: "Давайте перенесем решение этого вопроса на завтра: мы могли бы все хорошо обдумать". Вместо слов директора своим подчиненным: "Поступил большой заказ, и вам придется много потрудиться", ему можно предложить сказать: "Поступил большой заказ, и нам придется много потрудиться".

Это местоимение "мы" объединяет говорящего со слушателями, конструкция "я" - "мы", наоборот, разделяет их, способствует возникновению противостояния, облегчает возможность возникновения конфликта.

Сущность "мы-подхода" наиболее точно сформулирована у Р.Киплинга в сказке "Маугли": "Мы с тобой одной крови!"

4. А теперь о второй проблеме: как критиковать собеседника, чтобы он не обижался? Можно вспомнить использование для этих целей комплимента по форме и критики по содержанию (см. "О рыцарях,динозаврах и комплиментах").

Американский специалист по проблемам общения Д.Карнеги дает следующие советы:

"Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника".

"Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно". "Сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника".

Но существует и еще один прием - так называемые "Я-послания" (Некоторые авторы называют их "Я-сообщениями").

Суть их в следующем: вместо осуждающей оценки поступка собеседника высказывается свое эмоциональное состояние, возникшее в результате его.

Вместо слов: "Сколько можно! Ты постоянно говоришь настолько высокомерно! Вечно вызывающе восседаешь на стуле, как Наполеон!" - лучше сказать: "Когда ты говоришь так и сидишь, скрестив руки, я чувствую себя приниженным!" На такую фразу трудно обидеться: ведь человек не выставляет оценку нашим поступкам,- а выражает- свои ощущения, в которых он - принципиально! - не может быть неправ. Он так чувствует и все! Разве можно обижаться на то, что человек чувствует так, а не иначе? Если только на самого себя.

Безусловно, говорить с помощью "Ты-осуждений" значительно легче, чем подыскивать "Я-послания", и, кажется, такие фразы более действенны'. А что?.. "Ты болван!" - и все ясно. Но это-иллюзия. "Ты-осуждения" редко достигают цели, и даже когда дают, на первый взгляд, положительный эффект, все равно являются миной замедленного действия, которая рано или поздно, но когда-нибудь взорвется. Зато некоторые усилия по перестраиванию себя на "Я-послания" окупаются сторицей.

Заметки натуралиста

Из памяти всплывает эпизод, свидетелем которого пришлось быть.

Мой коллега, в то время еще студент, публиковал в городской газете статьи о проблемах формирования психосексуального "Я" у маленьких детей, в которых, пытался отвечать на возникшие вопросы с позиций психоанализа З.Фрейда. Статьи вызвали весьма противоречивые отзывы с преобладанием негативных.

И.вот мы встретились в коридоре института с его преподавательницей, доцентом.

- Я давно хотела поговорить о Ваших статьях! Я сама читала Фрейда и не только "Психологию бессознательного" (вышедший в то время сборник его работ), и я во многом не согласна с Вами. Я знала Вас как способного студента, умеющего самостоятельно мыслить, но разве можно так вольно интерпретировать Фрейда! - и далее следует логическое обоснование ее критических замечаний.

Но два слова из этой речи позволили мне понять, что стоит за этими аргументами против: несогласие по сути или нечто другое, лишь прикрытое логическими рассуждениями. "Как студента" и "вольно". Как студент он был хорош, но разве можно так "вольно" поступать и печатать статьи на основе Фрейда (а приобщенность к нему считалась тогда признаком некоторой "элитарности"), которые доцент "сама читала" и "не только..."! Два слова - и вся отгадка.

Внимание к. таким "ключевым" словам может здорово помочь, когда мы хотим знать, что на самом деле стоит за недовольством нашего начальства или супруга.


Вместо заключения

Если проанализировать все правила и приемы аттракции, то можно прийти к выводу, что в их основе - понимание и учет в общении внутреннего мира собеседника. На практике оказывается, что это очень непростое дело.

1. На одном психологическом тренинге общения давалось такое задание. Участники группы отвечали на вопрос: "Проституция: благо или зло?" (Эта тема была выбрана специально: высокий эмоциональный накал проблемы, существование достаточно однозначного стереотипа в общественном мнении, актуальность).

Но необходимо было высказать не свое личное мнение, а рассмотреть проблему с точки зрения одной из предложенных ролей, стараясь как можно глубже в нее вжиться: женщины-матери и жены, мужчины-мужа и отца, одиноких мужчины и женщины, священника, проститутки, слесаря, профессора, колхозника, представителя старших поколений, подростка и т.д. Участникам тренинга удалось хорошо проникнуть во внутренний мир своих персонажей.

В результате обсуждения они пришли к выводу: не существует одной общей "правоты", каждый оказался убедительным и, с точки зрения роли, которую он играл, правым. А некоторые даже столкнулись с тем, что то мнение, которое они отстаивали за своего персонажа, оказывалось столь же правильным, как и их собственное, прямо противоположное.

Члены группы сформулировали важную мысль: нет правды вообще, для всех, правда всегда чья-то, а значит:

Любое категорическое утверждение ложно именно в силу своей категоричности.

Недаром кто-то из мудрых заметил: "Категоричность - признак ограниченности".

Это задание было направлено на формирование того, что психологи называют когнитивной сложностью ("когнитивный" - в переводе "познавательный")', способности видеть множество точек зрения, учитывать все оттенки и нюансы.

Когнитивная сложность/простота - очень важная характеристика личности человека, оказывающая огромное воздействие на его общение. Когнитивно сложный человек всегда старается понять и принять во внимание наше мнение, избегает категорических суждений, видит все тонкости в нашем поведении и состоянии. Наоборот, когнитивно простой собеседник видит мир только в рамках противопоставления "белое-черное", он редко сомневается, у него всегда готов единственно "правильный" ответ на самые сложные и запутанные вопросы.

Интересные наблюдения сделаны американскими психологами, изучавшими выступления политиков и восприятие людьми их речей. Оказалось, что в спокойные и благоприятные для страны периоды политические высказывания строятся с достаточно высокой степенью когнитивной сложности, с попытками учитывать точки зрения и интересы различных общественных групп. Но как только наступает кризис - речи становятся все более и более когнитивно простыми, достигая пика перед войной или во время межнациональных конфликтов, когда все проблемы засовываются в плоскость схемы: "Есть "наши" - хорошие, и есть "они" - враги, чужие, плохие". И у нас выступления радикалов с обеих сторон не отличаются способностью к объективному видению ситуации.

С другой стороны, выяснилось, что большинству населения (но не всем!) более симпатичны когнитивно простые политики, видимо, потому, что их программы предельно понятны, а людям обычно лень над чем-то ломать голову. Вспомним, под какими лозунгами большевики взяли власть: "Мир - народам!", "Земля - крестьянам!" и т.д. Куда уж проще и понятнее для самого темного крестьянина!

2. Хочется поделиться размышлениями о том, какую роль играет когнитивная сложность в решении конфликтов, возникающих в общении между людьми.

Однажды к нам на прием пришла молодая супружеская пара, которая собиралась подавать заявление на развод. Их проблема, как выяснилось, состояла в том, что муж был просто неспособен что-нибудь сделать самостоятельно: принять какое-то важное решение, выполнять домашние дела и т.д. Развода требовал оскорбленный обвинениями в этом муж, хотя начало конфликту положила жена.

После длительной беседы подтвердилось предположение, что эта черта в характере мужа была заложена еще его родителями, которые оберегали его - из самых лучших, казалось бы, побуждений! - от всех проблем, да так, что он и не научился делать что-либо без чьей-то-поддерживающей и страхующей руки. Так что несамостоятельность была скорее не вина его, а беда.

Жену, конечно, не особенно волновали все эти тонкости, она видела одно: муж форменный тюфяк. Сначала мирилась, а потом надоело, и она стала высказывать ему все это в лицо. Муж, как мог, защищался, находил повод упрекнуть ее. И они дружно катились в пропасть, в глубине души страстно желая быть вместе.

Первое, что пришлось сделать, - показать каждому, что другой со своей точки зрения тоже прав. Жена, разумеется, не обязана, как адвокат, заниматься поиском оправданий несамостоятельности супруга, она имеет полное право просто жить и иметь возможность во всем положиться на мужа. С другой стороны, муж имеет полное право заявить: "Да, я такой! И хочу оставаться собой! В конце концов она сама решала, и знала, за кого идет замуж!" (Что он с успехом и сделал у нас на приеме). Дальше приведем небольшой отрывок из беседы.

Психолог: Получается так: каждый со своей точки зрения прав, а общение все больше и больше становится похожим на пытку. Продолжать настаивать на любой из двух точек зрения равносильно самоубийству. Но есть и третья - "точка зрения семьи". Она не совпадает с какой-то из ваших точек зрения и как ни странно, не является простым объединением и даже компромиссом между ними. Но она отражает интересы каждого из вас, соответствует вашим главным, глубинным желаниям. С этой "точки зрения семьи" недостаток Игоря есть не его личная вина, за которую Вита имеет полное право его упрекать, а беда ВАШЕЙ СЕМЬИ. А раз это беда семьи, то и выход из нее может быть только совместным. Вы говорите, Вита, что Игорь ничего не может решить сам, что он как ребенок. Но ведь, чтобы ребенок научился ходить, ему нужно ходить. И падать. "Падая и вставая, мы растем". Не правда ли? Откуда же взяться этой самостоятельности, если Игорю никогда раньше не приходилось попадать в ситуации, где необходимо что-то делать самому, если никогда не приходилось при этом набивать шишек?

И ведь признайтесь. Вита. Вы вместо того, чтобы дать ему возможность наконец попробовать, ради собственного спокойствия делали все сами: так и быстрее, и надежнее. И теперь его же обвиняете в несамостоятельности!

Жене (смущенно}: Да...

Психолог: А Вы попробуйте, рискните, и попросите его сходить на базар и купить то, что нужно. И ерунда, если он в первый раз принесет камни вместо картошки. Смотрите на это с "точки зрения семьи": это не у него не получилось, а у нас вдвоем. А во второй раз Вы дадите хорошую инструкцию, и Игорь принесет отличную, картошку. И то же самое во всем остальном...

Так был преодолен этот хронический конфликт и сохранена хорошая семья. (Имена в проанализированной истории, разумеется, изменены). Мы видим, что одномерный, "плоский" (когнитивно простой) взгляд с позиции только своей точки зрения оказывается часто неэффективным в общении между людьми. "Объемный" (когнитивно сложный) подход позволяет найти пути к взаимопониманию.

Кстати, внутри супружеской пары, на самом деле существует 9 точек зрения, а если есть хотя бы один ребенок - число их возрастает до 28, и это не считая точек зрения свекрови, тещи, дедушки, Марьи Ивановны на работе и т.д. Видеть проблемы сразу со всех этих точек зрения невозможно, да и необязательно, но стремление к многомерности необходимо - это залог успеха в общении. Когнитивная сложность, в конечном итоге, является основой эффективности использования описанных в этой главе приемов аттракции - искусства нравиться людям.

Что бы сказал психоаналитик… и Заметки натуралиста

Как-то я работал, сидя за столом. Курил и пепел стряхивал в стоящую рядом пепельницу. Когда в ней накопилось достаточно большое количество окурков, из нее начал исходить крепкий и весьма неприятный табачный запах. Через некоторое время я встал, чтобы пройтись, и собирался выйти из-за стола, как нечаянно махнул на ходу рукой и сбросил пепельницу прямо на пол. Она разлетелась на мелкие кусочки.

Безусловно, что мое бессознательное и в этот раз осуществило скрытое желание: убрать неприятно пахнущую пепельницу, - и сделало это весьма радикальным образом: разбив вдребезги, - и с невероятной ловкостью не задев ни стоящей вазы с цветами, ни стакана, ни бутылки лимонада.

Характерной особенностью таких "разрушительных" действий, связанных с выполнением наших скрытых желаний, является то спокойствие, с которым мы взираем на их результаты. Кроме того, в подобных ситуациях всегда можно задать себе вопрос: "Зачем ты это сделал?" (Обращение к себе на "ты" способствует получению ответа).


Резюме

Подводя итоги, вспомним основные правила и механизмы аттракции - искусства нравиться людям.

I. Основной закон аттракции. Делать подарки Ребенку и не дразнить Родителя своего собеседника.

II. Правило 15 секунд. Основа отношения собеседника к нам закладывается в первые 15 секунд общения с ним.

III. Правило трех "плюсов". Чтобы произвести благоприятное впечатление на собеседника, необходимо в начале беседы и в конце ее дать ему три "плюса".

Возможные плюсы:

1. Улыбка

Искренняя доброжелательная улыбка - путь к сердцу собеседника.

2. Комплимент

а) Косвенный хвалится не сам человек, а то, что для него дорого.

б) "минус-ПЛЮС" сначала дается небольшой "минус", а затем - огромный "ПЛЮС".

в) Сравнение с чем-то самым близким для делающего комплимент:

"Я хотел бы иметь такого сына, как Вы..."

г) Комплимент-критика - по форме делается комплимент, а по содержанию - критика.

"Это благодаря Вам..." -

формула ответа.

З. Имя собеседника

Имя собеседника - самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

4. Внушение значительности

Формула: "Я хотел бы с Вами посоветоваться... "

IV. Быть хорошим слушателем.

Говорить о том, что интересует собеседника.

V. Установка

Установка - неосознанная готовность человека поступать определенным образом.

Эффекты установки:

1. Эффект первичности

Первая информация о новом человеке оказывается важнее последующей.

"Правило 10 секунд".

2. Эффект новизны

О хорошо знакомом человеке интересна лишь новая информация.

3. Эффект бумеранга

Навязчивость порождает отвержение.

4. Эффект ореола

Некритичное восприятие человека,

Безусловно, приемы аттракции - искусства нравиться людям - должны применяться все в комплексе. Не стоит надеяться, что использование какого-то одного из них даст сногсшибательные результаты.

Иногда встречаются люди, которые стремятся овладеть приемами общения, чтобы затем использовать эти знания для своих корыстных целей. Такие планы неблагородны, а главное - бесперспективны: никакие голые приемы аттракции не смогут компенсировать отсутствие основного - искреннего и доброжелательного интереса к людям. Это только Остап Бендер, великий комбинатор, созданный талантом Ильфа и Петрова, мог добиться успеха, манипулируя людьми, но реальная жизнь - далеко не художественное произведение, и мы не столь наивны, как герои бессмертных творений, окружавшие сына турецкоподданного.

Назад | Далее...

Сергей Дерябо, Витольд Ясвин, "Гроссмейстер общения"


hypocrite 17.07.2011 22:30
Хотелось бы выразить глубочайшую признательность авторам статьи за её размещение. Всё изложено максимально доступно и, что ещё важнее, успешно применяется на практике! Премного благодарен - думаю, как и все, уделившие внимание этой статье.

[Ответить]
Эля 20.08.2011 09:16
Очень емкая статья. Спасибо автору. Много интересной и полезной информации, а главное нет воды, как в обычных статьях на данную тему.

[Ответить]
Галия 28.08.2011 17:05
Хотелось бы выразить слова благодарости за статью. Действительно, умение нравиться людям-это искусство, которому надо учиться и постоянно практиковаться. Почему же этому не учат в школе?

[Ответить]
Эмиль 28.09.2011 17:56
Мне понравилась статья очень все по полочкам разложено. Надо быть очень талантливым чтобы обладать всеми этими тонкостями при общении.

[Ответить]
Вера 21.11.2011 15:44
Статья очень информативная, и полезная.
Для себя я сделала один вывод: без искреннего желания уважать и понимать людей выучить все эти правила нет никакой возможности, они помогут лишь скорректировать поведение тем, кто и так стремится понять собеседника.

[Ответить]
Катерина 25.11.2011 13:07
Хочется сказать Сергею Дерябо и Витольду Ясвину -авторам данной статьи "БОЛЬШОЕ СПАСИБО". За увлекательное путешествие в страну "искусства общения"!!!!!

[Ответить]
Николай 29.11.2011 18:24
Да статья отличная, а главное информативная

[Ответить]
марина 02.12.2011 19:12
спасибо. настроена использовать в жизни

[Ответить]
LOL 20.01.2012 19:39
Большое спасибо. Прекрасная статья!

[Ответить]
Мальвин 28.01.2012 22:32
Очень содежательная статья. Сотни страниц читала на эту тему, а здесь все изложено предельно кратко предельно ясно)))

[Ответить]
счастливая* 01.03.2012 13:55
Супер!!!! все понятно и очень интересно!

[Ответить]
Алиа 13.08.2012 16:41
Спасибо!Огромное человеческое спа си бо!)

[Ответить]
Лара 10.10.2012 17:28
Большое спасибо! Восхищена вашей статьей! Читала не отрываясь))

[Ответить]
Владислав 30.11.2012 09:16
Я только недавно начал интересоваться психологией, т.к. я не мог общаться с людьми, самое интересное, что я можно сказать не использую эти приемы, но все равно у меня все начинает складываться, и все получается, хожу счастливый с улыбкой на лице... спасибо вам

[Ответить]
Миша 09.01.2013 19:22
ув. читатели, я хотел бы с вами посоветоваться.. значит ли это всё, что помимо улыбки, элементраной дружелюбности и ненавязчивости надо просто кормить ЧСВ человека? чтобы ему понравиться? за исключением осознанного лицемерия в определённых целях, зачем все это нужно? чтоб показать, что мы не те кто есть тем кого мы не знаем? зачем? а почему бы просто не быть самим собой? разве это неприемлемо? в таком случае, может быть вы не с того начали? разве улыбки по хронометру и заученные комплименты изменят вашу сущность? манипулирование людьми? что за.. непонятно, объясните кто нибудь пожалуйста..

[Ответить]
Alex316 10.01.2013 17:30
Я считаю, что любое проявление внимания к человеку ("улыбки, элементарная дружелюбность и ненавязчивость", может являться кормом для ЧСВ человека. Например, некоторые люди могут раздражаться, видя дружелюбного человека. Это может выражаться в вопросе: "вот мне блин, хреново, а с хрена ли ему радостно???"

Иными словами, может быть так, что каким бы хитрым ты не являлся, а целенаправленное кормление ЧСВ может не прокатить, а действия, подобной цели не преследовавшие накормят человека ЧСВ под завязку.

Поэтому, я советую не ставить кормление ЧСВ, как цель - это не то, что можно контролировать в полной мере; человек будет кушать ЧСВ, так или иначе: естественный ты, не естественный - не важно. Важно другое - достижение цели при помощи данных приёмов. Если цель есть, и Воен берет ответственность за последствия (провал, победа), то применение данных приёмов имеет под собой основу в жизни воена.

Но, сами приёмы - это ни нечто особенное. Если нет цели для применения предлагаемых приёмов, или, вы отрицаете целесообразность манипулирования, это еще не значит, что вы не будете кормить чье-нибудь ЧСВ или не будете кем-то манипулировать.

Я думаю, главный вопрос должен звучать так: "Что лучше - контролируемые манипуляции или неконтролируемые?"

[Ответить]
нелля 21.02.2013 16:41
все обобщено и доступно,и в жизни действительно "работает"

[Ответить]
Алексей 09.04.2013 19:18
Немного обескуражен статьей, читая ее я просто повторил все то, что получил в жизненной практике еще в детстве. Так что если честно ничего нового. Да и пологаю что и вы все читая ее, как и я ничего сверхестественно нового не узнали. Уверен что согласитесь со мной.

[Ответить]
мария 25.12.2013 11:43
Статья для себя лично оказалось очень полезной. Спасибо авторам.

[Ответить]
Ксюша 26.11.2014 21:02
Статья очень понравилась, спасибо.

[Ответить]

Оставить комментарий

Ваше имя:

Сайт: (не обязательно)

Введите символы: *
captcha
Обновить

Copyright © 2007-2019   Искусство стратегии и сталкинга   Валерий Чугреев   http://chugreev.ru   vchugreev.ru