Стратегия и сталкинг. Карлос Кастанеда

Карлос Кастанеда и его наследие

Валерий Чугреев. Искусство стратегии и сталкинга. Карлос Кастанеда

Стереотипы поведения > Поведенческие ловушки


Поведенческие ловушки

«Спасибо за звонок. Все наши операторы в настоящий момент заняты. Пожалуйста, не кладите трубку, и ваш звонок будет принят при первой же возможности».

Проходит минута. Две минуты. Вас начинает интересовать, подойдет ли кто-нибудь вообще к телефону. Может это какая-то холостая линия — эдакая телефонная мертвая зона? Скажем, звонок в лесу, где просто некому снять трубку...

С другой стороны, может быть, в эту секунду вас уже соединяют. Другие люди заканчивают разговор, и вы можете упустить свою возможность, если положите трубку. Кто знает, может вы — следующий в очереди.

Вы ждете невыносимо долго. Три минуты. Четыре минуты. Сколько можно говорить?

Наконец, вы решаетесь. Если оператор не снимет трубку в ближайшие 60 секунд, вы бросите эту затею. Проходит 30 секунд, 40 секунд, 50 секунд и никакого ответа. Время проходит, вы ждете еще несколько мгновений и кладете трубку.

Звучит знакомо? Эта ситуация имеет все признаки «поведенческой ловушки». Поведенческая ловушка — это ситуация, в которой индивидуумы или группы выбирают некую линию поведения, которую затем бывает очень трудно изменить. Это определение близко к данному Джоном Платтом в 1973 году в работе, посвященной социальным ловушкам, и настоящая глава во многом основана именно на анализах и выводах Платта и его коллег Джона Кросса и Мелвина Гайера (1980). Поскольку ловушки не всегда носят социальный характер, то заменим традиционный термин «социальные ловушки» на более общий — «поведенческие ловушки».

Классификация ловушек

В 1980 году Кросс и Гайер опубликовали классификацию ловушек и контрловушек. Говоря их собственными словами, «контрловушки (грехи оплошностей) возникают, когда мы избегаем потенциально выгодного поведения, тогда как ловушки (грехи обязательств) появляются, когда мы выбираем потенциально опасный путь». Как было отмечено выше, одна из распространенных ловушек — ожидание ответа телефонного оператора. Обычной контрловушкой может оказаться уборка (если ее не делать, потом будет сложнее разобраться) или просмотр корреспонденции (количество которой со временем растет).

Существует несколько четких видов ловушек, каждому из которых соответствует одноименный вид контрловушек. Беря классификацию Кросса и Гайера за основу, ловушки можно подразделить следующим образом:

  • ловушки отсрочки,

  • ловушки неведения,

  • ловушки вклада,

  • ловушки ухудшающейся ситуации,

  • коллективные ловушки.

Несмотря на то, что отдельные элементы всех пяти видов ловушек комбинируются и образуют гибридные ловушки, в основе каждого из видов свой характерный принцип.

Ловушки отсрочки

Если вы находите, что соблюдать диету или регулярно заниматься спортом сложно, вы знакомы с силой ловушек отсрочки. В основе их лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта и нескольких сигарет, а может закончиться через много лет ожирением и раком легких. Или, в версии контрловушек, стремление отсрочить неприятный момент (аэробику — для одних, визит к дантисту — для других) в конце концов приводит к инфаркту или к необходимости в зубных протезах. Главное в ловушках и контрловушках то, что относительно небольшая боль или удовольствие сегодня могут породить серьезные проблемы в будущем.

Любая ситуация такого типа грозит большими неприятностями, вызываемыми отсрочкой. Например, сегодняшнее застолье с выпивкой завтра отзовется похмельем; краткое удовольствие от секса без предохранения может привести к СПИДу; логика «покупать — сейчас, платить — потом» может привести к потере кредита и отложенным планам; быстрые, но непродуктивные результаты оплачиваются крахом. Даже яблоко в Эдемском саду может быть расценено как наживка в ловушке отсрочки — символ искушения и его потенциальных последствий.

Ловушки неведения

Люди, попадающие в ловушки отсрочки, часто понимают, что им грозит. Люди с излишним весом знают опасность переедания, а курильщики иногда даже называют сигареты «раковыми палочками». Беспокойство об излишнем весе или болезни редко бывает эффективным средством против отсроченной ловушки.

Ловушки неведения действуют иначе. В этом случае люди не понимают и не предвидят опасности. Например, в XIX веке курильщики не знали, что курение может привести к раку. Если бы им была доступна такая информация, многие вообще не начинали бы курить (конечно, сейчас курение по-прежнему остается одной из самых распространенных ловушек отсрочки, и миллионы людей продолжают попадать в нее).

Ловушки неведения наиболее распространены, когда выбираются новые жизненные пути. Например, студенты выбирают специальность, которая оказывается совсем не такой интересной, какой она казалась. Рабочие оказываются занятыми работой, которая не отвечает их ожиданиям. Влюбленные расстаются, потому что обманулись друг в друге. От этих ловушек не застрахован никто, они — неотъемлемая часть жизни, однако существуют методы снизить вероятность попадания в них (эти методы далее будут обсуждаться).

Одним из самых трагических примеров ловушки неведения является история применения инсектицидов в американском сельском хозяйстве. Когда в 1940 году были предложены такие средства от насекомых, как ДДТ, они показались наиболее эффективным средством борьбы с вредителями. Когда эти средства вскоре стали доступны, американские фермеры стали повсеместно их применять.

Это вызвало, по меньшей мере, два катастрофических последствия: 1) птицы и насекомоядные животные стали вымирать; 2) вредители же приспособились к ядам, и их количество стало расти. Были изобретены новые яды, но насекомые приспособились и к ним. После миллионов лет эволюции они не собирались сдаваться без боя.

За десятилетия такой борьбы стало ясно, что каждый виток использования химикатов ведет лишь к ухудшению ситуации. Производство сельскохозяйственной продукции в США за период с 1950 по 1974 год упало, а количество насекомых удвоилось. Кроме того, согласно данным энтомологов Калифорнийского университета, 24 из 25 видов наиболее опасных вредителей теперь имеют повышенную устойчивость к ядам. Каждый год более 40 тысяч тонн химикатов используется в США, принося огромный вред природе, загрязняя воду и ставя под угрозу безопасность людей.

Ловушки вклада

Кросс и Гайер не включили ловушки вклада в свою классификацию, но в последнее время именно этот вид заблуждений стал объектом пристального внимания исследователей. Ловушки вклада возникают, когда предыдущие вложения времени, денег и других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. На языке исследователей эти ловушки приводят к «эффекту погубленных затрат». Хол Арке и Катрин Бламер в 1985 году проиллюстрировали «эффект погубленных затрат» в 10 миниэкспериментах. В одном из этих экспериментов группе субъектов был задан следующий вопрос:

Если бы вы были президентом авиакомпании и вложили 10 миллионов долларов в разработку самолета, невидимого для радаров, самолета-невидимки, но в тот момент, когда проект был завершен на 90%, другая фирма выпустила бы самолет-невидимку быстрее и экономичнее того, который строился на ваши деньги, вложили бы вы в разработку оставшиеся 10% средств?

Арке и Бламер обнаружили, что 85% респондентов высказались за окончание разработок, несмотря на то, что это было бессмысленно, если самолет конкурентов уже готов и они завоевывают рынок. Когда же другой группе предложили версию этой проблемы, не предполагавшую предварительных инвестиций, только 17% соглашались вложить деньги в проект. 10 миллионов долларов создавало существенную разницу.

В другом эксперименте 1985 года Арке и Бламер показали, что «эффект погубленных затрат» влечет за собой далеко идущие последствия. Испытуемыми в этом исследовании были 60 театралов, которые хотели купить абонемент на спектакли театра университета в Огайо. Им в случайном порядке продавали билеты одного из трех видов: 1) обычные, за 15$; 2) уцененные на 2$; 3) уцененные на 7$. Испытуемым, покупавшим билеты со скидкой, говорили, что это часть рекламной кампании.

Каждый тип билетов был определенного цвета, так что по оторванным корешкам исследователи могли без труда подсчитать, сколько субъектов приходило посмотреть ту или иную пьесу. Для анализа театральный сезон был разбит на две части, на каждую из которых приходилось по пять спектаклей абонемента. Правда, результаты, полученные по итогам двух частей, не особенно различались. Было обнаружено, что за первые шесть месяцев испытуемые, заплатившие за билет полную стоимость, посетили больше спектаклей, чем покупавшие билеты со скидкой. Итак, даже разница в цене в 2 долл. могла оказать влияние на поведение людей в течение шести месяцев.

Этот опыт важен по двум причинам. Он демонстрирует, во-первых, что «эффект погубленных затрат» достаточно реален, а во-вторых, что величина вклада оказывает влияние на поведение.

Ловушки ухудшающейся ситуации

Ловушки ухудшающейся ситуации похожи на ловушки вклада, за одним исключением: стоимость или выгода той или иной линии поведения меняется с течением времени. Эти ловушки — которые Кросс и Гайер в 1980 году назвали «ловушками скользящих обоснований» — возникают, когда изначальный образ действий постепенно становится менее обоснованным и/или более вредоносным.

Символом ловушки ухудшающейся ситуации может быть пристрастие к героину (которое может, впрочем, составить пример ловушки отсрочки или ловушки неведения). Во-первых, использующие героин получают от этого удовольствие. В то же время у них возникает физическая зависимость от него. Им требуются все большие дозы, и постепенно наркотик становится для них больше, чем просто средством достижения эйфории. То, что начиналось как приятное баловство, оборачивается кошмарной зависимостью.

Примерно те же процессы действуют и в случае с использованием средств против насекомых. Несмотря на то, что их использование сначала представляло собой пример ловушки неведения, постепенно оно переросло в ловушку ухудшающейся ситуации.

Ловушки и контрловушки ухудшающейся ситуации часто заставляют людей вести себя абсурдно или саморазрушающе, но так кажется только наблюдателям, не способным оценить ситуацию во всей ее полноте. В своих воспоминаниях, вышедших под названием Записные книжки, Б.Ф. Скиннер описывает пример такого поведения:

Грузовик был для Билла единственной поддержкой, как лодка для рыбака или корова и кляча для бедного фермера. Соленый воздух на острове, плохие дороги и неправильное обращение пьяного водителя — это должно было доконать машину. Ветровое стекло забрызгано капельками масла. Бампер в грязи. Обивка лишь кое- где сохранилась на сидениях...

Я попросил Билла помочь отбуксировать нашу лодку. Грузовик был припаркован у деревенской лавочки. Я влез внутрь и сел на то, что было остатками правого сидения. Билл толкает грузовик, заскакивает внутрь, дает небольшую скорость... Билл переключает скорость мягко, не снимая руки с рычага. Убедившись, что мотор завелся, мы разворачиваемся возле магазина. Грузовик застревает посреди дороги. Втроем или вчетвером мы толкаем его — нам помогают два молодых человека из машины, которая из-за нас не может проехать... Мы снова заводим грузовик, начинаем разворачиваться и останавливаемся. Время от времени Билл выскакивает наружу, открывает капот и что- то там делает. Но стоит нам проехать с десятую часть мили, как мотор начинает кашлять и глохнет. Билл жмет газ. Конечно, стартер не работает... Мы решаем вернуться через несколько часов. Грузовик не приехал. Спустя 48 часов Билл все еще припарковывал его у магазина. Никто не помогает ему толкать.

Почему он это делает? Есть только одно объяснение — он пропивает свои заработки... Но это еще не все. Его возня с грузовиком была результатом [того, что уменьшение производительности вызывало увеличение усилий]... Билл не получал от грузовика ничего. Если бы это была лошадь, он давно бы забил ее насмерть, потому что лошадь чувствует характер своего хозяина, работает и ждет от него благодарности за работу. Но грузовик Билла тоже был забит насмерть.

Для стороннего наблюдателя, не знавшего историю Билла, его действия могут показаться неразумными и даже абсурдными. Примерно такие же механизмы действуют в социальных и романтических отношениях. Когда личные отношения постепенно ухудшаются, создаются контрловушки, которые не приносят никакой радости.

Коллективные ловушки

В отличие от предыдущих ловушек, коллективные ловушки предполагают участие более чем одного партнера. Здесь стремления одного лица ведут к неблагоприятным последствиям для коллектива. Простейшим примером коллективной ловушки является движение в час пик. Сотни людей предпочитают ездить в одно и то же время, но каждый в этом случае думает только о себе, и каждый страдает.

Коллективные ловушки близки к «социальной дилемме» в теории математических игр. Исследователями им уделяется больше внимания, чем всем остальным ловушкам. Наиболее ярким примером коллективной ловушки является дилемма заключенного, в которой речь идет о двух преступниках, которые получили разные сроки и которым было предложено следующее:

ОКРУЖНОЙ ПРОКУРОР: Послушай-ка, Билли. Мы можем засадить и тебя, и твоего дружка на год. Но если ты донесешь на него, то получишь свободу, а он — 10 лет. Если ты не сделаешь этого, мы освободим твоего дружка и засадим на 10 лет тебя.

ДИКИЙ БИЛЛ: А если мы оба донесем — каждый получит по 10 лет?

ОКРУЖНОЙ ПРОКУРОР: Нет. Тогда оба получите в награду за вашу честность по пять лет.

В стандартной дилемме заключенного оба они сталкиваются с одним и тем же выбором, независимым от выбора друг друга. Если один выберет заключение — другой свободен. Если нет — они все равно защищены от возможности просидеть 10 лет. Дилемма состоит в том, что оба заключенных преследуют своекорыстные цели и в итоге просидят в пять раз дольше, чем если бы оба молчали.

Другую знаменитую коллективную ловушку биолог Гаррет Хардин назвал в 1968 году «трагедией сообществ». В классической версии этой ловушки несколько стад пользуется общими пастбищами, и кормятся на них стада все вместе. Сначала никаких проблем не возникает. Но постепенно стада разрастаются и пищи перестает хватать на всех. В таком случае добавление новых животных к стаду имеет два последствия — позитивное и негативное. Позитивное последствие состоит в выгоде, которую можно извлечь из добавления еще одного животного — сила стада в борьбе за пастбища увеличится. Негативное же последствие — добавление лишнего брюха. И это касается всех животных в стаде. Как только они теряют силу, они начинают приносить одни неприятности... «Примерно те же механизмы, — писал Хардин, — действуют и среди людей, когда речь идет о перенаселении, загрязнении или производстве атомных ракет».

Трагедия сообществ во многом похожа на не слишком известную «проблему тюфяка», коллективную контрловушку, впервые описанную Томасом Шеллингом в 1971 году. В «проблеме тюфяка» тысячи машин проезжают по двухполосному шоссе в горах в конце выходных, и в это время с крыши одной из них на дорогу вываливается тюфяк. Вопрос: кто остановится, чтобы убрать его с дороги?

Ответ: никто. Люди, попавшие в пробку, но находящиеся далеко от места событий, просто не знают, в чем дело. Люди, которые объезжают матрасы, ждали слишком долго, чтобы еще задерживаться на дороге. В такой ситуации меньше всего им хочется потерять еще несколько минут, стаскивая матрац с шоссе. А уж те, кто проехал мимо, не остановятся ни за что.

Сколько вы заплатите за доллар?

Одна из наиболее известных ловушек поведения — шуточный аукцион по продаже доллара; эта игра соединяет в себе элементы трех видов ловушки: коллективной, инвестиционной и неведения. В этой игре, придуманной Мартином Шубиком в 1971 году, долларовая банкнота выставлена на аукцион. Как замечено Платтом (1973), в этом аукционе — четыре простых правила:

  1. Никаких переговоров между покупателями в ходе аукциона.

  2. Цена должна быть кратна 5 и начинаться с пяти центов.

  3. Назначенная цена не должна превышать 50 долл. (дабы предотвратить слишком сильный накал страстей).

  4. Двое, сделавшие самые большие ставки, платят, хотя доллар достается только заплатившему больше всех (это нужно для того, чтобы продавец хоть как- то покрыл свои расходы).

Несмотря на то что игра кажется достаточно невинной, есть в ней два подвоха. Один из них связан с тем, что две самые большие суммы могут вместе составлять больше, чем 1 доллар, что обеспечивает продавцу выгоду (например, один из участников предложил 50 центов, а другой — 55). В таком случае аукцион продолжает казаться прибыльным (получение доллара за 55 центов), таким образом стремление к личной выгоде уже приводит к коллективным потерям.

Другая скользкая дорожка появляется, когда кто-то назначает цену выше 1 доллара. Чтобы понять, почему люди согласны заплатить больше доллара за доллар, представьте себе кого- то, кто предлагает 95 центов только для того, чтобы его соперник предложил доллар. Что вы будете делать в такой ситуации? Если вы прекращаете игру в этом месте, вы теряете 95 центов. С другой стороны, предложив доллар и пять центов, вы теряете только пять центов. Проблема в том, что человек, который пытается перебить вам цену, рассуждает точно так же.

В результате, предложения могут достигнуть нескольких долларов.

Причина, по которой этой игре уделяется столько внимания, в том, что она наглядно демонстрирует механику гонки вооружений и других международных конфликтов. В 1980 году Аллан Тегер опубликовал книгу Too Much Invested to Quit, посвященную исследованию игры по продаже доллара, и многие его заключения касаются военных конфликтов. Тегер писал, что субъекты сначала уделяют слишком много внимания собственной выгоде, но постепенно их мотивация меняется. Рост цены продолжается, субъектов увлекает стремление выиграть торг, сохранить лицо, сделать потери меньше, заставить соперника раскошелиться и т.д. (обычно на этой стадии соперников остается двое).

Тегер обнаружил, что, когда цена приближается к одному доллару, оба соперника чувствуют, что их вынуждает продолжать торг их противник, тогда как остальные субъекты считают, что для этого нужно быть сумасшедшим — они не видят, что одинаковые силы движут обоими участниками. А ведь именно по такому принципу «зеркальности» работают механизмы гонки ядерных вооружений.

Великий исход

Как ни неприятны ловушки, они редко длятся вечно. В конечном счете, люди, ждущие телефонного ответа, вешают трубку, а неудавшиеся партнеры расстаются. Дело не в том, что поведенческие ловушки навсегда «улавливают» людей, а в том, что, оглядываясь, люди жалеют, что не вышли из ловушки раньше.

Итак, есть несколько способов снижения или устранения зависимости от ловушек. Один из способов, предложенный в 1987 году Барри Стоу и Джерри Россом, состоит в том, что прежде, чем принимать решение или выбирать линию поведения на большой срок, надо оценить их границы и последствия. Эксперименты доказывают, что попадание в ловушки может быть уменьшено или сведено на нет, когда цена участия объявляется с самого начала.

В своей книге о ловушках Брокнер и Рубин советуют принимающим решения ставить ограничения, где только возможно, используя их следующим образом:

Вместо того чтобы выходить автоматически, необходимо вводить ряд ограничений и требований и пользоваться ими так, чтобы решения основывались на опыте, прогнозе, анализе вероятных последствий и независимо от факта прежних вложений.

В том, что касается практики, Стоу и Росс советуют задавать себе вопросы типа «Если бы сегодня я первый раз взглянул на эту работу и нашел бы, что процесс продолжается, поддержал бы я его или отказался от него?». Этот вопрос может быть легко приспособлен не только к деловому контексту (например: «Если бы я сегодня впервые увидел этого человека, понравился бы он мне?») и т.д.

Еще одна из методик заключается в том, чтобы предложить разным людям принимать первоначальные и последующие решения. Например, решение дать деньги в кредит может быть сделано одним служащим и пересмотрено — другим. Преимущество этого метода заключается в том, что последующие решения делаются людьми, не принимавшими предыдущих и, следовательно, свободными от ослепления ими (у них меньше оснований усугублять привязанность). Недостаток, однако, состоит в нарушении непрерывности процесса и в возможных провалах в «памяти учреждения».

Конечно, это не касается коллективных ловушек, которые зачастую являются исключением из этого правила. Такие ситуации, как перенаселенность, голод, гонка вооружений и т.п., начинают казаться безысходными, не подвластными чьей-либо воле, и человечество должно продемонстрировать свою способность их решать.

Заключение

Поведенческие ловушки — это лишь часть нашей повседневной жизни, но если их не фиксировать, могут возникнуть серьезные последствия. Стоу в 1981 году писал, что многие из личных и политических решений, имевших неблагоприятные последствия, вытекают из последовательных и все возрастающих обязательств (таких, как в случае вьетнамской войны). Платт пошел дальше, утверждая, что «все наши наиболее трудно уловимые проблемы сегодняшних городов, так же как и многие национальные и интернациональные проблемы, основаны на ловушках».

Но ловушки — это не всегда плохо. Брокнер и Росс в 1985 году заметили, что во многих случаях люди сознательно пытаются попасть в ловушку. Например, лечащиеся от алкоголизма, курения, а также люди, соблюдающие диету, часто, не рассчитывая на свое мужество в отказе от привязчивых дурных привычек, помещают себя в «ловушки» здорового образа жизни.

Когда ловушки желанны, люди должны:

  • Избегать информации о том, сколько придется платить за ловушку.

  • Воздерживаться от накладывания на себя ограничений и от оценки «цены» продолжения.

  • Публично заявлять о своих намерениях.

  • Соревноваться с другими людьми, стремящимися к той же цели.

Так же, как и в отношении эвристики и многих предубеждений, обсуждавшихся в этой книге, о поведенческих ловушках можно сказать, что сами по себе они не плохи и не хороши, и в задачи психологического исследования не входит делать выводы по этому вопросу. Цель исследований ловушек и принятия решений, скорее, состоит в том, чтобы углубить наше понимание процессов оценки и улучшить качество принятия решений.

Скотт Плаус, фрагмент из книги "Психология оценки и принятия решений".


102% 31.03.2012 07:29
Арке и Бламер обнаружили, что 85% респондентов высказались за окончание разработок, несмотря на то, что это было бессмысленно, если самолет конкурентов уже готов и они завоевывают рынок. Когда же другой группе предложили версию этой проблемы, не предполагавшую предварительных инвестиций, только 17% соглашались вложить деньги в проект. 10 миллионов долларов создавало существенную разницу.

[Ответить]
Все норм 27.05.2013 22:11
85% респондентов из 100% отвечавших на вопрос "продолжать ли разработку, если 90% необходимых инвестиций уже сделаны".
17% респондентов из 100% отвечавших на другой вопрос "нужно ли заниматься разработкой самолета, который уже сделала другая компания".
Эти 85% и 17% совершенно разные и складывать их не стоит.

[Ответить]
Кирилл 16.06.2016 20:56
"Проходит 30 секунд, 40 секунд, 50 секунд и никакого ответа. Время проходит, вы ждете еще несколько мгновений и кладете трубку."
Вот это самое важное. Мне понадобилось 33 года, что бы это понять. Принять решение, и неукоснительно его исполнить, или не принимать, но тогда и не думать о том, что ты хочешь это сделать.

[Ответить]

Оставить комментарий

Ваше имя:

Сайт: (не обязательно)

Введите символы: *
captcha
Обновить

Copyright © 2007-2016   Искусство стратегии и сталкинга   Валерий Чугреев   http://chugreev.ru   vchugreev.ru