Стратегия и сталкинг. Карлос Кастанеда

Карлос Кастанеда и его наследие

Валерий Чугреев. Искусство стратегии и сталкинга. Карлос Кастанеда

Стратегия > Статьи о стратегии > Предварительные расчеты


Предварительные расчеты

"Считайте и снова считайте и не слишком уповайте на принципы. Эти принципы сами раскроются в ваших расчетах, суть же расчетов поведать нельзя.

Видеть в искусстве войны только искусство и не знать, что это искусство основывается на точных расчетах, - значит не знать, как пользоваться искусством".

В. В. Малявин, "Искусство управления" (глава "Тридцать шесть стратагем").

Здесь пойдет речь об одном из первейших принципов стратегии - принципе предварительного расчета. Лучше всего этот принцип сформулирован Сунь-цзы в трактате "Искусство войны":

"Кто - еще до сражения - побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто - еще до сражения - не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много - побеждает; у кого шансов мало - не побеждает; тем более же тот, у кого шансов нет вовсе".

В дальнейшем я часто буду возвращаться к этому трактату. Потому как считаю его одним из лучших руководств по стратегии. Вместе с тем нужно принимать во внимание, что трактат изначально посвящен войне и к тому же написан более 2000 лет тому назад. Все это накладывает определенные ограничения и требует вдумчивого отношения к этому произведению.

Как выглядит применение принципа предварительного расчета в жизни? Очень просто. Вот пример его использования в бизнесе.

Этот пример взят из книги: Карл Сьюэлл, Пол Браун, "Клиенты на всю жизнь". Суть примера в том, что прежде чем сделать на свой фирме какую-то инновацию, которая должна улучшить качество сервиса по обслуживанию клиентов, разумно сначала рассчитать возможные последствия такой инновации.

Делайте все правильно с первого раза

"За многие годы мы разработали "Основные вопросы", состоящие из десяти пунктов, которые помогают нам выполнить работу с первого же раза. Прежде чем менять что-то, мы всегда задаем эти десять вопросов и ищем устраивающий нас ответ на каждый из них. Вот этот список.

  • В чем польза для клиента?

  • Сможет ли клиент легко понять, в чем состоит эта польза?

  • Как изменятся обязанности наших работников?

  • Как эта идея или программа повлияет на наши существующие системы?

  • Есть ли примеры успешного внедрения чего-то подобного? Что мы можем извлечь из чужого опыта?

  • Что может пойти неправильно?

  • Даст ли это нам преимущество перед конкурентами?

  • Сколько это будет стоить?

  • Позволит ли это заработать?

  • Когда нам следует приступить к оценке результатов?

А вот как это работает на практике. Кто-то предложил использовать ускоренный порядок выдачи заказов в нашем отделе обслуживания - как в отелях делается ускоренная выписка гостей: клиент давал бы нам копию своей кредитной карточки, оставляя машину в сервисе. По окончании работ мы бы заполняли слип, клали квитанцию в "бардачок", закрывали машину и оставляли ее перед автоцентром, чтобы клиент мог забрать ее в любое удобное время.

Все это звучало неплохо. Клиентам не надо ждать в очереди для оплаты счета, а стоимость работы они знают заранее, так как мы даем гарантированные калькуляции.

Мы начали проверять эту идею по нашему списку в поисках потенциальных проблем, которые мы могли упустить.

В чем польза для клиента?

Это ясно. Он мог бы покинуть автоцентр быстрее и не скучать здесь лишнее время.

Сможет ли клиент легко понять, в чем состоит эта польза?

Это очень важно, потому что если клиент не понимает идеи, то, какой бы великой она ни была, он не увидит никакой выгоды от нее. В данном случае нам казалось, что проблем быть не должно. Раз мы сказали "ускоренная выдача заказов", то клиенты скорее всего подумают про тот способ, каким они оплачивают гостиничные счета. И даже люди, которые нечасто бывают в отелях, воспринимали эту идею хорошо, когда мы рассказывали о ней.

Как изменятся обязанности наших работников?

В этом случае минимально. Мастерам пришлось бы выполнить лишь несколько дополнительных движений - сделать копию кредитки клиента, когда он оставлял машину у нас. Так как это разгружало наших кассиров, мы решили, что игра стоит свеч.

Как эта идея повлияет на наши существующие системы?

Совсем не повлияет. Главное отличие - в способе выдачи готовых машин клиентам. Теперь техник по окончании работы парковал бы машину не на заднем дворе, а перед автоцентром.

Делает ли это кто-нибудь еще? Что мы можем извлечь из чужого опыта?

Я не люблю быть пионером в чем-либо. Как гласит старая поговорка, пионеры - это те люди, которые получают стрелы в спину. Где только возможно, мы любим заимствовать у других и учиться на их ошибках, вместо того чтобы делать ошибки самим. В нашем случае мы знали, что масса отелей применяет ускоренную выписку гостей. Свою систему мы смоделировали на этой основе и могли не особенно беспокоиться.

Что может пойти неправильно?

Да что угодно! Правда, после внимательного рассмотрения оказалось, что никакая из потенциальных проблем не является непреодолимой. Одна из проблем - машину могут украсть. Она ведь теперь будет оставаться не на территории автосервиса, за закрытыми воротами, а снаружи, где клиенту (и, к сожалению, вору тоже) будет легче до нее добраться. Но мы отметили, что, если оставлять машину непосредственно под нашими окнами и закрывать ее двери на замок, все будет в порядке. Но идея закрывать двери машины на замок принесла другую сложность: теперь клиенту надо было иметь два комплекта ключей для своего автомобиля. Один мы запираем внутри машины после того, как отремонтировали ее и вывели на стоянку. А клиент открывает свою машину вторым набором ключей. (Раньше мы передавали им ключи из рук в руки, когда они приходили забирать машину.) Мы должны удостовериться, что у клиента есть эти дополнительные ключи. Но даже если их нет, это не страшно: мы изготовим запасные.

Но для самой большой проблемы не было решения: некоторые люди, пусть даже их немного, просто не будут нам доверять. Им не понравилась идея давать нам копию кредитки до окончания работы (хотя они точно знали, что мы не возьмем больше денег, чем обозначили в калькуляции). Мы не могли добиться их доверия никакими силами, так что мы просто перестали за это бороться. Но всем остальным идея понравилась.

Даст ли это нам преимущество перед конкурентами?

Да. Это именно то, чего не было у других. Это еще один способ оставаться впереди всех.

Сколько это будет стоить?

Немного. Нам надо было изготовить карточки с описанием программы, и мы заказали несколько стендов с надписью "Спросите нас про ускоренную выдачу заказов". Все это стоило долларов 500.

Позволит ли это заработать?

Мы чувствовали: все, что делает жизнь клиента легче, принесет нам прибыль. Ведь это дает клиенту еще одну причину вести дела с нами.

Когда нам надо будет приступить к оценке результатов?

Мы решили проверять ход дела каждый месяц. И поняли, что многим людям новая идея понравилась".

Карл Сьюэлл, Пол Браун, "Клиенты на всю жизнь"

Обратите внимание - никакой речи о войне и сражениях здесь не идет, но принцип предварительного расчета используется.

Область применения стратегии не ограничивается только войной. Многие из принципов стратегии, сформулированные Сунь-цзы, очень разумны и органичны для совершенно разных сфер нашей жизни.

Выше приведенный пример вызывает закономерный вопрос: а что именно рассчитывать? Очевидно, что ответ зависит от той сферы деятельности, которой Вы занимаетесь, и тех задач, которые Вы сейчас решаете. Скорее всего, Вам самим придется искать те ключевые моменты, которые нужно учитывать именно в Вашем случае.

Есть ли какие-то общие элементы расчета? Такие элементы, которые являются основой стратегии и которые можно/нужно учитывать в любом случае? Да, такие элементы есть.

У Сунь-цзы вопросам предварительного расчета посвящена целая глава. Сейчас из всей главы "Предварительные расчеты" для нас особый интерес представляет "пять явлений", которые кладут в основу стратегии.

"Сунь-цзы сказал: война - это великое дело для государства, это почва жизни и смерти, это путь существования и гибели. Это нужно понять.

Поэтому в ее основу кладут пять явлений [ее взвешивают семью расчетами и этим определяют положение].

Первое - Путь, второе - Небо, третье - Земля, четвертое - Полководец, пятое - Закон".

Один из элементов расчета "Путь" рассматривается в другой статье.

Валерий Чугреев, 17.12.2007


Олег 10.06.2009 05:41
Здравствуйте! Если на то пошло, мы не додумываем до конца ни одну мысль - иначе процесс затянулся бы вплоть до неактуальности самого решения. В какой то момент мы просто перестаем взвешивать - и начинаем действовать. Увязываются ли тщательные предварительные расчеты в \"воин просто выбирает какое то действие и совершает его...или не совершает - тоже осознанно\" на дословность не претендую
И еще я считаю что очень много общего у даосизма, дзен и учения КК. Очень много.
Почему то на ум приходит из \"Пути Дзэн\":\"Великий Хакуин в начале своего обучения Дзэн был обескуражен, когда познакомился с историей об учителе Янь-тоу, который, как гласит предание, вопил во весь голос, когда его убивал разбойник.\" Вот уж действительн человек находился \"здесь и сейчас\"

[Ответить]
Антон Бордов 19.09.2009 05:28
Олег, все просто: воин на столько безупречно оттачивает образ мыщления стратегией, что его любая мысль обретает суть стратегемы, т.о. он начинает действовать изначально правильно (рационально) и достигает требуемого результата...хм... Импрвизируя стратегию на ходу,если можно так выразиться. Происходит синхронизация действия и мысли в режиме online.

[Ответить]
Николай 29.11.2009 22:40
Это что-то с родни шахматиста. Шахматисту не нужно всю цепочку ходов продумывать, у него уже есть готовые штампы, и ему эти штампы нужно только правильно согласовать. Согласно некоторым учениям оккультизма, слова:"думай что делаешь", когда мама говорит сыну после очередного неправильного действия, считаются неправильными. Человек может придумать только то, что он уже видел, слышал или чувствовал. Новое - это хорошо забытое старое. Любое изобретение (новое) содержит в себе старое, то что было известно человеку давно.

[Ответить]

Оставить комментарий

Ваше имя:

Сайт: (не обязательно)

Введите символы: *
captcha
Обновить

Copyright © 2007-2017   Искусство стратегии и сталкинга   Валерий Чугреев   http://chugreev.ru   vchugreev.ru