Предварительный расчет. Путь (принципы стратегии)

Оригинал статьи находится по адресу: https://chugreev.ru/st-article/c-way.html

"Считайте и снова считайте и не слишком уповайте на принципы. Эти принципы сами раскроются в ваших расчетах, суть же расчетов поведать нельзя.
Видеть в искусстве войны только искусство и не знать, что это искусство основывается на точных расчетах, - значит не знать, как пользоваться искусством".

В. В. Малявин, "Искусство управления" (глава "Тридцать шесть стратагем").

Здесь пойдет речь об одном из первейших принципов стратегии - принципе предварительного расчета. Лучше всего этот принцип сформулирован Сунь-цзы в трактате "Искусство войны":

"Кто - еще до сражения - побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто - еще до сражения - не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много - побеждает; у кого шансов мало - не побеждает; тем более же тот, у кого шансов нет вовсе".

В дальнейшем я часто буду возвращаться к этому трактату. Потому как считаю его одним из лучших руководств по стратегии. Вместе с тем нужно принимать во внимание, что трактат изначально посвящен войне и к тому же написан более 2000 лет тому назад. Все это накладывает определенные ограничения и требует вдумчивого отношения к этому произведению.

Как выглядит применение принципа предварительного расчета в жизни? Очень просто. Вот пример его использования в бизнесе.

Этот пример взят из книги: Карл Сьюэлл, Пол Браун, "Клиенты на всю жизнь". Суть примера в том, что прежде чем сделать на свой фирме какую-то инновацию, которая должна улучшить качество сервиса по обслуживанию клиентов, разумно сначала рассчитать возможные последствия такой инновации.

Делайте все правильно с первого раза

За многие годы мы разработали "Основные вопросы", состоящие из десяти пунктов, которые помогают нам выполнить работу с первого же раза. Прежде чем менять что-то, мы всегда задаем эти десять вопросов и ищем устраивающий нас ответ на каждый из них. Вот этот список.

В чем польза для клиента?

Сможет ли клиент легко понять, в чем состоит эта польза?

Как изменятся обязанности наших работников?

Как эта идея или программа повлияет на наши существующие системы?

Есть ли примеры успешного внедрения чего-то подобного? Что мы можем извлечь из чужого опыта?

Что может пойти неправильно?

Даст ли это нам преимущество перед конкурентами?

Сколько это будет стоить?

Позволит ли это заработать?

Когда нам следует приступить к оценке результатов?

А вот как это работает на практике. Кто-то предложил использовать ускоренный порядок выдачи заказов в нашем отделе обслуживания - как в отелях делается ускоренная выписка гостей: клиент давал бы нам копию своей кредитной карточки, оставляя машину в сервисе. По окончании работ мы бы заполняли слип, клали квитанцию в "бардачок", закрывали машину и оставляли ее перед автоцентром, чтобы клиент мог забрать ее в любое удобное время.

Все это звучало неплохо. Клиентам не надо ждать в очереди для оплаты счета, а стоимость работы они знают заранее, так как мы даем гарантированные калькуляции.

Мы начали проверять эту идею по нашему списку в поисках потенциальных проблем, которые мы могли упустить.

В чем польза для клиента?

Это ясно. Он мог бы покинуть автоцентр быстрее и не скучать здесь лишнее время.

Сможет ли клиент легко понять, в чем состоит эта польза?

Это очень важно, потому что если клиент не понимает идеи, то, какой бы великой она ни была, он не увидит никакой выгоды от нее. В данном случае нам казалось, что проблем быть не должно. Раз мы сказали "ускоренная выдача заказов", то клиенты скорее всего подумают про тот способ, каким они оплачивают гостиничные счета. И даже люди, которые нечасто бывают в отелях, воспринимали эту идею хорошо, когда мы рассказывали о ней.

Как изменятся обязанности наших работников?

В этом случае минимально. Мастерам пришлось бы выполнить лишь несколько дополнительных движений - сделать копию кредитки клиента, когда он оставлял машину у нас. Так как это разгружало наших кассиров, мы решили, что игра стоит свеч.

Как эта идея повлияет на наши существующие системы?

Совсем не повлияет. Главное отличие - в способе выдачи готовых машин клиентам. Теперь техник по окончании работы парковал бы машину не на заднем дворе, а перед автоцентром.

Делает ли это кто-нибудь еще? Что мы можем извлечь из чужого опыта?

Я не люблю быть пионером в чем-либо. Как гласит старая поговорка, пионеры - это те люди, которые получают стрелы в спину. Где только возможно, мы любим заимствовать у других и учиться на их ошибках, вместо того чтобы делать ошибки самим. В нашем случае мы знали, что масса отелей применяет ускоренную выписку гостей. Свою систему мы смоделировали на этой основе и могли не особенно беспокоиться.

Что может пойти неправильно?

Да что угодно! Правда, после внимательного рассмотрения оказалось, что никакая из потенциальных проблем не является непреодолимой. Одна из проблем - машину могут украсть. Она ведь теперь будет оставаться не на территории автосервиса, за закрытыми воротами, а снаружи, где клиенту (и, к сожалению, вору тоже) будет легче до нее добраться. Но мы отметили, что, если оставлять машину непосредственно под нашими окнами и закрывать ее двери на замок, все будет в порядке. Но идея закрывать двери машины на замок принесла другую сложность: теперь клиенту надо было иметь два комплекта ключей для своего автомобиля. Один мы запираем внутри машины после того, как отремонтировали ее и вывели на стоянку. А клиент открывает свою машину вторым набором ключей. (Раньше мы передавали им ключи из рук в руки, когда они приходили забирать машину.) Мы должны удостовериться, что у клиента есть эти дополнительные ключи. Но даже если их нет, это не страшно: мы изготовим запасные.

Но для самой большой проблемы не было решения: некоторые люди, пусть даже их немного, просто не будут нам доверять. Им не понравилась идея давать нам копию кредитки до окончания работы (хотя они точно знали, что мы не возьмем больше денег, чем обозначили в калькуляции). Мы не могли добиться их доверия никакими силами, так что мы просто перестали за это бороться. Но всем остальным идея понравилась.

Даст ли это нам преимущество перед конкурентами?

Да. Это именно то, чего не было у других. Это еще один способ оставаться впереди всех.

Сколько это будет стоить?

Немного. Нам надо было изготовить карточки с описанием программы, и мы заказали несколько стендов с надписью "Спросите нас про ускоренную выдачу заказов". Все это стоило долларов 500.

Позволит ли это заработать?

Мы чувствовали: все, что делает жизнь клиента легче, принесет нам прибыль. Ведь это дает клиенту еще одну причину вести дела с нами.

Когда нам надо будет приступить к оценке результатов?

Мы решили проверять ход дела каждый месяц. И поняли, что многим людям новая идея понравилась.

Обратите внимание - никакой речи о войне и сражениях здесь не идет, но принцип предварительного расчета используется.

Область применения стратегии не ограничивается только войной. Многие из принципов стратегии, сформулированные Сунь-цзы, очень разумны и органичны для совершенно разных сфер нашей жизни.

Выше приведенный пример вызывает закономерный вопрос: а что именно рассчитывать? Очевидно, что ответ зависит от той сферы деятельности, которой Вы занимаетесь, и тех задач, которые Вы сейчас решаете. Скорее всего, Вам самим придется искать те ключевые моменты, которые нужно учитывать именно в Вашем случае.

Есть ли какие-то общие элементы расчета? Такие элементы, которые являются основой стратегии и которые можно/нужно учитывать в любом случае? Да, такие элементы есть.

У Сунь-цзы вопросам предварительного расчета посвящена целая глава: "Предварительные расчеты". Сейчас из всей главы для нас особый интерес представляет "пять явлений", которые кладут в основу стратегии.

"Сунь-цзы сказал: война - это великое дело для государства, это почва жизни и смерти, это путь существования и гибели. Это нужно понять.

Поэтому в ее основу кладут пять явлений [ее взвешивают семью расчетами и этим определяют положение].

Первое - Путь, второе - Небо, третье - Земля, четвертое - Полководец, пятое - Закон".

Здесь мы разберем один из первых элементов - Путь, остальные рассмотрим в других статьях. У Сунь-цзы сказано:

"Путь - это когда достигают того, что мысли народа одинаковы с мыслями правителя, когда народ готов вместе с ним умереть, готов вместе с ним жить, когда он не знает ни страха, ни сомнений".

В контексте ведения войны эта мысль совершенно понятна и разумна. Далеко за примерами ходить не нужно: подвиг советского народа в годы Великой отечественной войны. Если бы не было единства между народом и руководством страны, то никакие бы репрессии и запугивания не помогли бы одержать победу, о чем свидетельствует последняя американо-иракская война. Если бы народ Ирака действительно разделял позицию Саддама Хусейна, то американцы получили бы значительно более серьезное сопротивление, и еще не известно, чем бы закончилась эта война.

Опять же, пример Вьетнамской войны, а точнее, ее бесславное для американцев окончание. Во многом благодаря позиции американского общества, многочисленным антивоенным демонстрациям, жесткому внутриполитическому противостоянию она была остановлена. С большой долей вероятности могу предположить такой же бесславный финал сегодняшней "миротворческой" авантюры в Ираке.

Похожи по смыслу ситуации "руководитель - подчиненные" из жизни. Если со стороны подчиненных нет понимания и поддержки, то многие начинания руководства (особенно те, которые требуют инициативы и сообразительности подчиненных) могут быть просто саботированы, а в качестве прикрытия может быть изображена только видимость деятельности.

Если отойти от войны и вопросов руководства, и взять человека самого по себе, то слова по поводу Пути можно воспринимать как призыв к единству и целостности своих устремлении и желаний.

Зачастую бывает так, что мы вроде бы хотим что-то. Машину там, дачу, денег побольше и т.д., но реально эти желания не подкреплены внутренне. Если принять во внимание идею о разделении психики человека на сознательное и бессознательное, то соображения о единстве устремлений приобретают совершенно конкретное выражение. Если глубоко внутри себя человек понимает, что это не стоит его усилий, то что бы он там ни думал и желал (такие желания я называю поверхностными, как правило, они следствие простого подражания - "хочу, чтобы было как у других"), толку от этого не будет.

Самым очевидным следствием требования к единству своих устремлений является простая и мудрая по сути мысль о том, что вкладываться стоит в то, что действительно интересно, то, к чему лежит душа, то, чем нравится заниматься. Любой другой вариант рано или поздно повлечет за собой внутренний разлад и стойкое отвращение к работе/учебе. И никакие деньги или перспективы не смогут компенсировать этот разлад.

Я помню, как это было со мной. После десяти лет работы программистом, имея хороший опыт, квалификацию, неплохой оклад и перспективы карьерного роста, я понял, что мне пора с этим завязывать, т.к. работа ничего, кроме скуки и отвращения, не приносила. Я ходил на работу как на каторгу, ожидая, когда же, наконец, закончится рабочий день.

Если учесть, что работа программиста (как впрочем, и любая другая интеллектуальная работа) требует постоянного самообразования, а при отсутствии интереса, самообразование представляется крайне затруднительным, то получается, что я просто достиг потолка в своем профессиональном развитии на тот момент.

Тогда единственно разумным решением было покончить с программированием и заняться чем-то другим. Что я и сделал, уйдя в продажи. Кстати, к программированию я все-таки потом вернулся, но, как говорится, уже на другом, качественно ином уровне (сейчас мое программирование касается моего же сайта и оно меня вполне устраивает).

Какое это имеет отношение к стратегии? Самое прямое. Претворение в жизнь некоторых стратегий, и в первую очередь стратегий развития какого-либо дела, бизнеса или просто саморазвития, предполагает значительные временные интервалы. Часто речь идет о годах, в течение которых приходится вкладываться в это дело, выдерживать заданный курс, чтобы получить более или менее существенные результаты.

Совершенно очевидно, что хорошо делать нелюбимое дело в течение длительного времени просто невозможно. Рано или поздно это надоест и тогда стратегия, какой бы она ни была красивой и обоснованной, обречена на провал. Ключевой вопрос любой стратегии - это вопрос "Насколько задуманное соответствует моему Пути?"

Важно понять, что именно Путь, в широком смысле этого слова, определяет успех или неудачу наших начинаний. Путь, который выражается в предпочтениях, мировоззрении, ценностях. Путь, который меняется с течением времени, и который совсем не является прямым асфальтированным шоссе в светлое будущее.

Сначала для меня мой Путь был связан с программированием, еще с детства мне было интересно все, что связано с компьютерами. Я помню, с какой радостью написал свою первую программу в первый же день на подаренном мне программируемом калькуляторе. Помню советские еще компьютеры в школе - Электроника МС 0511 - и свою первую игру, написанную на них. Помню свой первый компьютер Искра, а затем ZX-Specrum. А что было, когда я впервые дорвался до PC (тогда еще 286)?! Буря радости и восхищения .

Это был мой Путь, и я рад, что прошел его. Я получил колоссальное удовольствие и пользу от того, чем занимался, но потом я подошел к развилке и выбрал свой Путь вновь.

Продажи предполагали частое и интенсивное общение с очень разными людьми. Тогда для меня это было именно то, что нужно. Я понимал и отдавал себе отчет в том, что в этом я могу развиваться, осваивая различные нюансы человеческого взаимодействия. Я готов был вкладываться и вкладывался в свое профессиональное развитие, осваивая навыки социальной коммуникации и техники продаж. Я понимал, что рано или поздно я оставлю продажи, а то, чему я научусь за это время, останется со мной. Это была осмысленная стратегия саморазвития, которая в последствии принесла свои плоды.

Несмотря на все трудности (продажи - это очень серьезное испытание для психики , особенно поначалу), я получил то, что хотел. К моменту завершения своей карьеры в качестве менеджера по продажам, я имел колоссальный опыт общения с очень разными людьми, навыки продаж и активную социальную позицию, которая выражается очень просто: "чтобы что-то получить, нужно оторвать попу и начать действовать".

Это может звучать просто, но чтобы действительно научиться действовать легко, без принуждения, испытывая при этом удовольствие от самого процесса действия, требуется время и большая работа над собой. В данном случае продажи предоставили мне идеальные условия для такой работы. Возможно, это было самым ценным приобретением, которое я вынес из своей работы в продажах.

Подводя итог, стоит отметить, что понимание и учет своего Пути в разработке и реализации стратегии является залогом успеха в любых начинаниях.

Для меня Путь - это то, что позволяет идти, расти, развиваться и получать радость от жизни, даже несмотря на трудности и испытания, которые неизбежно сопряжены с таким ростом.

Для меня совершенно очевидно, что понимание своего Пути связано с пониманием и хорошим знанием самого себя, но это уже другая тема…

Валерий Чугреев, 28.03.2007

Валерий Чугреев

После 10-и лет работы программистом, да в менеджеры по продажам... смелый шаг, заслуживающий уважения.

В связи с этим хотелось бы поинтересоваться технической стороной твоего тактического маневра . Вот у тебя ситуация - как программист ты все, а специалист по продажам из тебя никакой. Что ты делал?

1. Резко бросил работу, оказавшись на улице
2. Предварительно прошел тренинги и ознакомился с другой информацией по теме
3. Ты переквалифицировался в менеджеры по продажам в своей родной фирме, воспользовавшись удобным случаем и благодаря налаженным связям с руководством фирмы (пользовался доверим и т.д.)
4. ...

?

ingvar

Первое.

Если ты собираешься это сделать, то я рекомендую тщательно взвесить все возможные варианты и выбрать наилучший для тебя самого.

Небольшая притча: "Один человек повстречал старого друга, который пытался приспособиться к жизни и так, и эдак, да все без толку. "Надо дать ему немножко денег", - подумал он. И так случилось, что в тот же вечер узнал он, что друг его разбогател и роздал все свои долги за много лет.
Пошли они в бар, где любили бывать, и друг его платил за всех. Когда же его спросили, в чем причина такого успеха, тот ответил, что вплоть до самого недавнего времени жил как Другой.
-Что еще за "Другой"?- спросили его.
-Другой- это тот, кем меня учили быть, но кем я не являюсь. Другой убежден, что человек всю свою жизнь обязан думать о том, как бы скопить денег, чтобы под старость не умереть с голоду. И столько он об этом думает, и такие строит грандиозные планы, что обнаруживает что жив, лишь когда дней его на земле остается совсем мало. Спохватывается он, да уже поздно.
-Ну, а кто же ты такой?
-А я- такой же, как любой из нас, если только он слушает голос своего сердца. Человек, очарованный мистерией жизни, человек, открытый чуду, человек, которого радует и воодушевляет все, что он ни делает. Беда в том,что Другой, вечно томимый страхом разочарования, не давал мне поступить так.
-Но ведь существуют и страдания, - возразили посетители бара.
-Существуют поражения. И никто на свете от них не застрахован, более того - никто их не избегнет. А потому лучше воевать за исполнение своей мечты и в войне этой проиграть несколько сражений, чем быть разгромленным и при этом даже не знать, за что ты сражался.
-И все?- спросили слушатели.
-И все. Когда мне открылась эта истина, я решил быть таким, каким мне на самом деле всегда хотелось быть. Другой остался там, у меня дома, он смотрел на меня, но я его к себе больше не впускал, хоть он несколько раз и пытался напугать меня, внушить, как сильно я рискую, не заботясь о своем будущем, не откладывая на черный день.
И с того момента, как я изгнал Другого из своей жизни, Божественная энергия стала творить свои чудеса."
П. Коэльо (Между прочим, читал Кастанеду)

Когда, «победа» и «поражение» взвешены заранее, исход битвы не может застать в расплох. Пусть Вас не смущает боевая направленность установок сунь-цзы, они эффективны в самых обыденных ситуациях. Предварительный расчет, прекрасно сочетается с советом учителя Сунь, решать проблемы в самом начале их появления, когда они еще не набрали «вес».
Приведу самый обыденный пример, в котором проблема выражена как огорчение. Перед занятием йогой, мне очень нравиться попариться в хаммаме (турецкая баня). Бывает, что хаммам не работает и приходится довольствоваться финской сауной, бывает что по техническим причинам не работает ни то, ни другое. До изучения и практики стратегических принципов, я откровенно огорчался. Сейчас, я заранее готовлюсь с «неблагоприятному» развитию ситуации и когда администратор с извиняющимся выражением лица, сообщает что хаммам не работает, я готов к этому и понимающе улыбаюсь. Более того, когда готовишься, именно к неблагоприятному развитию событий, даже какбы намеревая их наступление, статистически, их возникновение уменьшается.